供应商联盟能否提高与零售商谈判的筹码.docVIP

供应商联盟能否提高与零售商谈判的筹码? 作者:黄静 2006-7-11 16:28:56? 评0 ?这个问题已经不是什么很时髦的话题了,团结就是力量的道理谁都懂,蚂蚁抱成团过河的故事也听过了，供应商联盟的说法已经叫了好些年，成功的譬如上海炒货行业协会的案例。03年，包括洽洽、阿明、正林在内的11家知名炒货品牌不堪收费之苦组成“炒货联盟”，并通过炒货行业协会在上海与 家乐福叫板。因为，家乐福与供货厂家签定的“不对等”的合同，导致了炒货行业协会最大的11家常务理事企业在家乐福卖场几乎全部亏损。据某企业介绍，有的企业一年给家乐福供货100万元，结果不光收不到一分货款，还要倒欠20万元，于是上海炒货协会的供应商就结成联盟揭竿而起，坚决的停掉货，让家乐福炒货的货架空空如也，结果是 家乐福低头和解，炒货联盟赢得了胜利。其后也听过类似的联盟事件，但是再没听到什么很有影响的胜利消息。 ? 　供应商在与大卖场的搏弈中，尽管更多的是选择顺从和忍受，尽管牢骚和怨言一大堆，但是只要供应商和大卖场合作一天，就一刻也没有停止过对抗和反击的念头，“联盟”就是经常出现在供应商脑子里、嘴巴里和心里的字眼。客观的说，如果真的是有这样强势的联盟，对大卖场还真是很有震慑作用的，对于维护供应商利益是有积极意义的。没有哪个卖场能面对空空如也的货架、客人的抱怨、总部的追问还稳如泰山的，假设这种联盟能存在，那无数的采购要下岗，零售商的态度180度转弯，游戏规则供应商说了算，零供关系将发生翻天覆地的革命性变化，供应商的春天来临了！ ? 　可是（世界上很多事情就坏在这个可是上），这种局面为什么没出现？照样还是大卖场强势主导？照样还是供应商叫苦不堪？供应商联盟既然有那么好，为什么不做呢？ ? 　因为工作的关系，我一直很关注这个问题，作为采购，对供应商的反应和行动有本能的敏感，分析的结果就是，供应商联盟不是不想做，是很难或几乎做不了，在背景和操作层面的障碍点是很难逾越的，咱们细细来看： ? 　首先，联盟内的供应商基本上是做同类型的产品的，比如纺织类、酒水类、洗化类、家电类等等，是属于行业性质的联盟，都说同行是冤家，本来就是竞争关系的同行业供应商一直以来就是明争暗斗的关系，都巴不得把其他的对手往死胡同里逼,对手灭了,市场就是自己的,这个道理供应商比谁都懂。只要自己的日子还过的下去,对于那些比自己日子更难过的对手,怎么可能生出同情之心?而联盟要起作用一定是要由大供应商跳出来主导的,通常小供应商是附和。如果是全行业的厂家联盟，那效果就另当别论（炒货行业协会的案例即是如此）。但是日子最难过的不是那些大供应商，中小供应商才是被欺负的主体，大供应商会来主动帮助中小供应商吗？只要做生意都会站在对自己有利的基础上打自己的小算盘，这样的结果就是每个供应商都在互相冷眼观望，看谁撑不住被打翻下马，然后关起门来自己高兴。联盟的实质就是要维护共同的一致的利益，但竞争者之间有共同利益吗？ ? 　再来，斗争是有成本和代价的，如果要借由联盟的形式来增加谈判的筹码，势必在一定时间内要停止正常的合作，就要以销售额的损失为牺牲的代价。可是，以现在大卖场的销售能力和占比，有几个供应商扛得住？多的不说，要斗争谈判拖上2、3个月很正常，现在一家大卖场系统动不动就是十几、几十、上百家的规模，损失几百、上千万的销售很容易，对全年的销售都是不小的影响，而且，在你艰难斗争的时候，说不定竞争对手、竞争品牌趁机全面铺开，咬你一口，有几个受得了？说不定是战事未捷身先死，赔了夫人又折兵，这个风险几个人敢冒呢？ ? ?还有，现在的商品实在是太丰富，更新也很快，能做领导品牌的也就那么几个企业几个品牌，更多的是二、三线的商品和品牌，卖场对大牌还是相对客气的，因为品牌本身就是最好的搏弈筹码。一般来讲，大牌不会轻易跟大卖场翻脸，大家冷静客气，好好做生意；但是非大牌对大卖场就很难有制衡的能力，替代品太容易找的话，这个抗争显然就没有什么意义。就算是一般的大牌叫板，大卖场也不会轻易就犯，它完全可以把其竞争品牌做得更好，假设花王和联合利华一起叫板，大卖场可以把宝洁、丝宝、其他的国内品牌做的更好，把销售补回来。吃亏多的是谁？ ? 　同时，如果是代理商结成的联盟要做斗争，前提是要得到厂家的支持，至少是默许，这样才能真正很好的去斗争。不然，如果代理商在斗争，大卖场可以绕过代理商直接找厂家，要么直接合作，要么逼着厂家给供应商压力。厂家一般是不允许代理商不好好做自己的产品的，要考核代理商的铺货率，尤其是知名的大卖场系统。如果在这些地方见不到自己的产品，那销量和品牌形象会大打折扣的，厂家怎么会轻易答应？所以，得不到厂家的真正支持，代理商联盟也玩不起来。 ? 　还有很重要的一点就是供应链的问题，现在的大卖场规模越来越大，生意的区域也不断延伸，往往都建立了自己