销售review管理课件8.pptx

浪潮销售REVIEW方法论 课件开发组长：袁谊生 课件开发组成员：刘伟华、张柯、张霞、门松;目 录;1、背景一;--孙董事长5月7日发送关于进行REVIEW课件的开发和培训的要求邮件;销售管理体系;通过对流程、平台和团队能力的全面建设，实现对销售组织的管理的可视性、可控性和可预测性;一、背景与理念;一、背景与理念;一、背景与理念;按人员分解销售目标 必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标 按时段分解销售目标 将年度销售目标分解到季度和月度，并按周进行检查推进 让销售人员了解自己在短期限内的目标，以利于其行动安排 按指名客户和非指名客户分解 将指名客户目标按行业和地市分解到战略、TOP、一般指名客户 将非指名客户按行业和地市分解到签约渠道 目的是让销售人员能够知道如何去实现目标，这是一个持续、稳定的业绩推进过程，如果分解合理就可以提高销售效率;真实报告销售线索相关信息 确保CRM系统中的线索数据真实有效 确保指名客户信息准确 真实反映客户拜访情况，反馈客户需求 真实反馈投标过程，包括投标报价、竞争情况等 严格执行集团管理制度和流程、作业指导书 日事日毕，按要求填写和批复销售日报 要求对销售进展进行层层检查、分析;重点检查的内容 主管经理要及时检查销售线索和日报填报情况 对TOP线索要加大跟踪力度 对销售日报中反馈的问题及时给予指导和帮助 过程检查方法 应以销售人员的直接上级为主，间接上级领导为辅进行抽查 要让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都要绷紧工作这根弦 初期检查可注重有效执行，逐步完善填报质量;一、背景与理念;一、背景与理念;一、背景与理念;一、背景与理念;一、背景与理念;一、背景与理念;一、背景与理念;要求 是销售机会管理的统一平台 是了解销售进展的统一界面 是量化销售推进的数据基础 是分析销售状态的评估依据 作用 记录了客户购买和销售推进的全过程，并用标准化的模板固定下来 每个销售阶段的质量体现了销售工作进展的质量 实现客户资源和销售进展实时动态的为个人或组织共享所用 为部门或个人之间的协同合作提供依据支撑;实绩管理报表：可以动态反映销售进程和销售目标的达成程度并为达成差异分析提供量化支撑 销售运营达成表 销售线索管理表 行动管理报表：可以反映日常销售工作的进展及销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手解决 销售日报 周工作计划;目 录;通过运用“制度、流程、系统、工具”等方式，对销售数据进行“采集、分析、建议”，实现对“销售运营过程”及“结果”的可视、可控和可预测性，以推动和指导业务部门有效达成销售目标;二、销售REVIEW总体思路;二、销售REVIEW总体思路;二、销售REVIEW总体思路;二、销售REVIEW总体思路;二、销售REVIEW总体思路;二、销售REVIEW总体思路;二、销售REVIEW总体思路;;二、销售REVIEW总体思路;二、销售REVIEW总体思路;二、销售REVIEW总体思路;二、销售REVIEW总体思路;二、销售REVIEW总体思路;应用效果（硬件） 硬件计划达成精度比去年同期上升4个点 计划达成的波动幅度比去年有所改善;应用效果（软件） 软件计划达成精度较去年同期下降20%，但波动幅度有所改善 经验与体会 软件的回款业务与后台交付实施关系较大，为了进一步提高回款计划达成精度，需前后台共同提出改善措施;目 录;;三、月度销售计划REVIEW方法;项目 进程 检查标识;（1）《省区累计达成》（月） （2）《省区月度达成》（月、周） （3）《月度产品达成（浪潮信息）》（月、周） 回款预计（月、周） 中标预计（月、周） S5-已下单TOP项目列表 （月、周） S5-待下单TOP项目列表 （月、周） S4招标并回款TOP项目列表（月、周） 新增本月回款TOP项目列表（月、周） 本月S4招标TOP项目列表 （月、周） （4）《月度团队达成（浪潮信息）》（月） （5）《浪潮信息产品后两月水库》 （月） （6）《线索台账（浪潮信息）》 （月、周）;（7）《月度产品达成（浪潮软件）》（月、周） 回款预计（月、周） 中标预计（月、周） S5-已下单TOP项目列表 （月、周） S5-待下单TOP项目列表 （月、周） S4招标并回款TOP项目列表（月、周） 新增本月回款TOP项目列表（月、周） 本月S4招标TOP项目列表 （月、周） （8）《月度团队达成（浪潮软件）》（月） （9）《线索台账（浪潮软件）》 （月、周） （10）《应收账款（浪潮软件）》（月、周）;R