银行负债业务分类和营销策略方案.pptVIP

* * 性质转换 同业存款的性质与考核口径 同业存款购买信托收益权转入企业账户 同业资金拆借给非银行金融机构购买理财产品或企业债形成一般性存款 用非银行金融机构直接购买理财产品转存 财务公司结构性存款转换存款性质 * 资金流向管理 信贷 票据 投资 交易 ——链式营销 猫与老鼠 * 资金前端截留-营销前移 企业注册 工商局 企业投资 外管局 招商局 项目审批 国资委 工商e线通 从营销客户向营销渠道转变 * * 分类客户差异化存款营销 要点 6 * * 负债类客户 存量户 开源节流 项目户 拉皮条 中介户 营销渠道 支付户 第三方支付 原生态 前端截留 贸易户 链式营销 跨境户 内外结合 * 理财增收 无贷户 降低成本 麦当劳套餐定价 科技创新 银校通 银关通 现金管理 方便、降低劳动强度 代收代付 居家交费易、自由一族 捐赠抵税 老年基金会 员工福利 单位与员工 行政事业类客户 * * 特点 描述 合作额度 大 业务品种 多 授信期限 长 定价水平 低 担保特点 无 额度分配 活 延伸开发 广 大客户服务特点与营销策略—综合服务与定价 * * 小微融资弱担保及其对策 强担保 弱担保 ——报表真实性问题 ——现金流控制 封闭资金 ——卖场融资 ——批零通 * * 小微金融现金流控制 网链吸纳 封闭归集 存贷挂钩 账户管理 分期还款 * 策 略：淡化利息收入，从融资行向综合服务商转变 开发模式：批量开发。行业金融、聚集型企业（商圈经济、配套经济）。 综合开发： 经营贷款：风险溢价 控制结算：线上的跨行支付和线下的POS。 个人业务。 1、网链吸纳 * * 2、封闭支付 受托支付 票据支付 预付款融资 带票提货 * * 2、封闭回笼 归集工具 买方封闭 第三方封闭 对账制度 * * 3、存贷挂钩 直接挂钩 化工案例 间接挂钩 结算积分 打分卡 评价模型 * * 4、账户管理 现金账户 贷后的现金流关注 票据池 理财产品 * * 5、分期还款 分期还贷 关注现金流，关注正常经营 补充保证金 滚动开票 融资租赁 * * 银行转型与负债业务新布局 要点 4 * * 经营转型对吸存的影响 差异化 战略 行业差异化经营 客户差异化选择 产品差异化开发 区域差异化布局 中后台 再造 业务规划 内部组织 系统控制 * * 行业金融差异化服务 “行业金融”问题的提出 精准化、错位化、条线化 * * 客户结构与差异化服务 客户分类存款贡献 大客户定价两部曲 “做小微就是吸存” * * 产品开发的联动 专属化 组合化 综合化 产品体系与差异化经营 * * 区域政策 本地化 社区化 域外化 区域规划与差异化经营 * * 抛砖引玉 共同提高 谢谢！ 知识回顾Knowledge Review * * 民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费等多功能为一体，还为4000多家商户安装了POS机，提供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的代收费项目委托民生办理，并为商户担保 小微与个人业务一体化 * * 资料来源：民生银行2011年报 个贷分布 * 负债业务理财化 “交易型”客户 VIP客户 马斯洛需求理论 投资型储蓄 * 保障型储蓄 社保 我行现状 住房公积金 医保卡 军保卡 代发工资 事业单位、公务员、国有企业 拆迁补偿 延伸开发 * 消费型储蓄 银行卡 商户卡 出国卡 联名卡 大型卖场 网上支付 * 2011年年报：截至2011年末，一卡通累计发卡6,085万张，存款总额6,100.82亿元，占零售存款总额的81.20%，卡均存款突破1万元。远超全国平均水平 网银替代率80％，弥补了网点少、规模小的弊端 经过十几年精心培育，是迄今我国银行业依托现代金融工具占领零售市场的最经典案例，创造了在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹 招行：一卡通 * 中信：出国留学金融服务 * 新趋势下的负债营销 发展趋势 吸存方式 零售化 个人业务、小微企业 信息化 电子商务银行 综合化 理财化、混业合作 资本化 资本节约型业务 国际化 跨境联动 * * 结算信息化 中农工建交