医药代表培训顺利开场讲义.ppt

拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式（不推荐）、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** 1-2：提出一个可交谈的问题 不宜开门即谈产品 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），从侧面展开 引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题 1-3：提出一个产品相关的问题 结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人工作压力大，不少人感觉到前程暗淡 没有希望 拜访医院技巧——开场白 ***注意事项*** A、 珍惜最初的6秒种： 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、 目光的应用： 了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 拜访过程1——开场白 推 销 自 己 营 造 氛 围（突破心理防线） *真 诚 *信 赖 明 确 目 的 推销自己——良好的第一印象 微笑并介绍自己 着装打扮 预约时要提前到达 “留下一个好的第一印象,永远没有第二次机会”-----谚语 “好的开始是成功的一半”-----亚里斯多德 拜访过程1——开场白 营造气氛 天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题的跳板) 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 …… 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 拜访过程1——开场白 拜访过程1——开场白 当你和客户已准备好谈事情时方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受 接受 漠不关心 医药代表培训顺利开场 第三部分 顺利开场 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 练习一下 你见着医生的前三句话是什么？ 开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释这次会面对客户有何效应。 开场白 开场为什么重要？ 50%的销售丢失在拜访的第一分钟 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象 开场为什么重要？ 第一印象 55% 视觉因素 7% 语言 38% 声音 据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言，55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调 留下美好的第一印象 自信 仪态大方，仪表精神 动作，声音 打招呼 感谢 你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！ 良好开场的效果 能够抓住注意力 把结论提示在前 从顾客的利益谈起，避免拒绝 掌握竞争问题的重点 可以处理/化解一些反对意见 你只有一次机会做好开场白 顺利开场的效果 好的开场白，应该..... 专业,自信地介绍自己和公司。 建立和谐的,双向交流的氛围。 要有拜访主题，拜访主题要让客户觉得对他有帮助。 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意。 如何顺利开场 建立和谐的气氛 恰当的服饰 选择恰当的时机切入谈话 使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重 如何顺利开场 如何顺利开场 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的,但不要让客户感觉不切实际 十二种创造性的开场白 提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 著名的公司或人做例证 提出问题探询 诉诸于好强 提供服务 建议创意 向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品 戏剧化的表演 惊异的叙述 练习—顺利开场 考虑现实工作中的一次开场白 要素 介绍 赞美 FAB 称赞 你的患者手术后出血都非常少，患者恢复也快，有什么秘诀呢？ a6 诉诸于好强 公司准备在本地区做一个高水平的临床试验，我觉得只有你最适合了，我今天专程来和你研究一下可行性 引发好奇心 我们公司新近上市一种乙肝疫苗，这种疫苗的特殊之处在于，它不仅能够预防乙肝病毒感染，还可以治疗清除体内已经感染的乙肝病毒 a6 演出/表演 这里有两只药，你看这里面的药都是呈现粉末状，加入2毫升水以后，请你摇一摇，左边这瓶药30秒之内就完全溶解了，右边这个药2分钟了还没有溶解，左边这个药就是我们公司的