医药代表之拜访注意事项讲义.ppt

医药代表之拜访注意事项 销售人员乙，同样是早上８点来到诊室门口，也同样因医生忙而被婉拒，乙同样很执著，但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。 将近中午１２点时，病人差不多都走了，他走进诊室：“Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”医生被他的执著感动了，请他进诊室　并与他攀谈起来。后来，医生发现自己需要了解的东西太多了，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间。 作为市场开拓的一名业务人员，我们经常会在拜访客户时的遇到这样的苦恼：拜访新客户，特别是初访，新客户往往避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。 如何去解决这样的问题？达到我们拜访的目的，做到有效拜访？ 我们都知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ - - 明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ - - 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ - - 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ - - 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ - - 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 初次拜访客户的主要目的--了解客户是不是有使用我们公司产品的需求， 准备工作--准备产品资料、名片等，通过别人去了解客户的情况， 见到客户时的前三句话--开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能， 在与客户交谈时—都是自己在说，因为机不可失，时不再来， 拜访客户的目的 陌生拜访：让客户说说说 医药代表自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 访前准备工作 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、产品相关DA文献等； 前三句话 见到客户时的前三句话 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候（“王主任，早上好！”） 二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，对客户拨空见自己表达谢意；（“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” ） 三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；（王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的 领导”。） 面谈 提出议程，巧妙运用询问术，让客户说说说 通过询问、仔细聆听来达到探寻客户真正需求／顾虑 对客户谈到的要点进行总结并确认 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 跟进 及时或二次拜访时满足客户需求 医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者； 客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； * 特征Features 优势Advantages 利益Benefits A F B 描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据 证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求 证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求 客户类型与成交 分析型(1型) 1、探询 ： a .回答开放式问题 b. 接受封闭式问题 c. 不喜欢假设式问题 2、特征与利益： 喜欢准确和安全 3、成交：a.不要施压 b.让他安全 c.总结成交 d.安全第一 客户类型与成交 权威型(2型) 1.探询 : a.回答封闭是问题 b.接受开放式问题 c.不喜欢假设式问题 2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题 3.成交:a.客户不时为你成交 b.礼貌,直接的要求 c.注重结果,谈及该产品以往的成功 客户类型与成交 合群型(3型) 1.探询:a.回答开放式问题 b.不喜欢封闭式问题 2.特征与利益:喜欢效率和安全 3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静 c.不要高压手段 d.病人至上 e.强调病人利益 客户类型与成交 表现型(4型) 1.探询:a.回答各种问题 b.特