信阳世纪花园操盘策略.docVIP

信阳世纪花园操盘执行策略（开盘前） 奎辰顾问信阳项目组 2005年11月11日 目 录 世纪花园现状态势 我们的操盘态度 我们的操盘体系 （1）、思想体系 （2）、周期体系 （3）、现场包装体系 （4）、广告推广体系 （5）、活动推广体系 （6）、销售体系 （7）、价格体系 世纪花园现状分析 从整体大环境上，现在前有泰安、馨澳等社区在分流客户；后有新进项目紧追不舍；在本身就并非太大的信阳住宅类房产需求层中，我们的市场份额正逐渐被消耗。目前整个市场都在密且关注着我们的下一步走势，以借机调整自己的战略（以泰安尤为明显），所以，我们必须建立自己的危机风险意识，做好应对措施。 从时间节点上，项目已经进入了筹备的最后冲刺阶段，处在开始收定销售的临界点。期间更应慎重的运作项目，不可盲目的乐观，过度的自我膨胀，因为市场表面风平浪静，实际上则逐渐酝酿着一场硬仗在打；如不进行合理的操作，在日后的销售中，单靠项目的自身优越素质仍无法抵挡：“地头蛇”的淹没。 从内部包装上，已基本完成了接待中心的初步包装，达到了预期中等偏上的水准。但部分小物料尚未筹备到位（杯子、接待台） 。 从外部包装上，外部展示仅做了预期的已小部分，在西亚和美、火车站、体彩广场、楚王城等区位进行了封杀。而浉河区西部、平桥区内部都未做任何包装封杀，像高速路口，龙江路等项目的核心包装位置至今未上。广场内部的包装也迟迟未进行；所以从目前的市场信息反馈来看，外部包装效果不太理想，未达到预期的轰动效应，从数量和时间上都比较平淡。 从工程进度上，目前以完成了第一、二标段的工程队审核工作，近期即可开始进入施工筹备阶段。 从项目策划上，目前已完成了项目的整体策划工作，下一步策划内容为：项目奠基仪式后至项目正式开盘的营销推广计划。 从项目推广上，目前未做任何形式的推广宣传工作，自10月31日起至今，每日来客、来电量锐减，目前，每日的均来客量在8组左右。来电量0.35组/天；对项目销售很不利，下一步，将利用项目的价格公布以及奠基仪式，针对该问题做调整。 从项目销售上，目前已经积累了近400组客户，但项目迟迟达不到销售条件，造成了部分客户的流失，目前的意向客户有效率还不足8.3％；明显低于预期值。 整体分析：项目的运作工作整体来讲，基本顺利，没有出现严重的操作错误；但是，项目的整体现状依然不容乐观，在工程进度与销售工作开展的衔接上，问题较多。另外，项目在筹备期的准备工作上也出现误差，主要出现在执行的速率和落实的结果方面，与项目的预定周期不相吻合，过于缓慢，长期的积累必将对项目的后期营销造成影响。 二、我们的操盘态度 先根据实际的市场行情，做好实际可行的操作计划。 坚决、彻底的执行项目既定的工作计划，以免影响项目的整体销售大局。 科学、合理的控制项目运作的开展节奏；做到正确的把握有限的时机。 以时间为基准点，保证项目销售的顺利进行。 依据市场行情，制定可行的合理价位，并完成合同约定的销售价位任务。 以“稳健、严谨”的操盘态度，保证项目的正常运作，并及时提出合理的建议。 与贵公司各相关部门密切配合，在合理控制成本的基础上，完成各项执行工作的落实。 做到项目操作过程中，一切以整体市场为导向，不以人为意志随意更改既定的计划，并密切注意市场变化波动，避实就虚，创造市场空间，提高产品附加值和产品内涵，以科学合理为依托；认清项目，不盲目自我膨胀，做到即稳健又合理。 三、我们的操盘体系 （1）、有效思想体系的建立 1．我们有那些风险？ 1．市场在密切关注着项目的走势（平桥为主）。稍有不慎，即会成为众矢之的。 2．尽管信阳东扩为大势所趋，但重点为羊山，与本项目自身的融合关系需强力引导，因周边市政配套与市内相比仍不完善， 市内客源的抗性依然较大；并且短期内如不做强势的宣传造势，很难对浉河及市内的客源产生杀伤力。 3．市场的吸纳量有限，周边项目对我们的客户分流较大；尤其直接对手泰安已为现房发售，因为两个项目之间的综合素质 很相似，从目前的市场客户反应来看，对泰安的认可度并不比我们低多少。况且我们距离太近，外部资源共享，绝对优 势弱了很多，我们虽然在内部景观、楼间距户型等配置上处于优势，但我们项目的进度晚了半年（泰安已封顶），开发商 非本地开发商，知名度弱，让消费者认可还需要信心的营造；所以在泰安已领先一步的情况下，我们又处于劣势，因此 项目的进度也成了我们所面临的危机之一，过缓会造成客户对我们失去信心，届时，市场已经被其消耗太多。 4．项目早期的定价亦是风险之一，目前，从来客的询问情况分析，1460元/㎡以内的定价勉强被市场接受，而且数量极少 高价位的起点在进入本区域市场前期的抗性极大，回款速度势必减缓；如定价策略与信阳市场的实际行情脱