海飞丝销售报告1.docVIP

. . . 参考学习 海飞丝洗发水销售报告 一、产品及公司简介 （一）公司简介 海飞丝始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个 国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。著名护发品牌海飞丝奉献最新研究成果—— 活力锌。 （二）品牌简介 海飞丝（Head Shoulders）是 宝洁公司（Procter Gamble）的一款 洗发精产品，属于中档洗发品牌。 1986年进入 台湾， 1991年进入 中国大陆，以“去 头皮屑”为其特点。 1.产品分析? 海飞丝去屑洗发水分析??? 宝洁公司旗下的其中一个品牌-海飞丝是现在市场上最受消费者欢迎的品牌之一。??? 为满足消费者的需求，海飞丝现有四大系列，八款产品。海飞丝里含有ZPT，ZPT是强有效去屑成分。海飞丝活力锌对ZPT颗粒的大小和形状都进行了优化，使其对头皮的覆盖面积达到最大，并减少了活力锌在洗头的过程中被水冲掉的可能性，从而优化了对头皮的覆盖面积，提高了对ZPT的利用度。?海飞丝突破性的发现，，大大改善含锌配方产品的去屑效果。如果我们拿打仗做个比方，普通的锌制剂一次只能输送有限的炮弹，而活力锌不但一次能够输送更多的炮弹，还能够完成更多回合的部署。??? 所以，海飞丝通过有效抑制导致头屑产生的因子，可以实现头部皮肤结构的重建，从根本上减少头屑问题，提升对头皮的修复力，最终去除头屑。 2.产品特性 产品质量：海飞丝将以品质为第一位，有效去除致屑真菌， 重建头皮超微结构，恢复头皮细胞生理平衡。??? 价格定位：海飞丝属于中高档产品，价格定在19-31元之间不等。??? 渠道策略：海飞丝覆盖全国各地大中型超市。 群体构成：海飞丝在性别比例上受欢迎的程度还是比较均衡的，主要针对年轻的一代。? （三）产品形象? 海飞丝洗发水是宝洁产品中最早进人中国市场的，它以头屑去无踪，秀发更出众打开中国市场大门。这种令人耳目一新的产品一上市，就凭借着在当时国内前所未有的铺天盖地的广告宣传一下于抓住了国人的心：海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，头屑去无踪，秀发更出众的广告语，更进一步在消费者心目中树立起海飞丝去头屑的观念。人们茶余饭后甚至一见面的话题就是：你用过海飞丝了没有??从宝洁在中国市场站稳脚跟的那天起直至今日，海飞丝在中国洗发每年的销售量均能跻身三甲行列，其市场占有率平均保持在15％以上 二、销售区域 销售目标 （一）销售区域 山东省烟台市 （二）销售目标 1． 企业整体目标 树立品牌，强化品牌，延伸品牌。 2 .销售目标 在中国的洗发水市场，海飞丝的异军突起影响整个日化营销。海飞丝的成功得益于宝洁的产品技术，适应了中国市场的特点。通过这次的销售，增加在烟台市的市场占有率，提高知名度，增加销售量。 三、目标顾客 目标客户是有头屑困扰的各种年龄段的人群。 去屑是海飞丝的核心竞争力，也是海飞丝品牌的战略定位。宝洁打造品牌的重要原则是坚持品牌核心定位不变。无论有什么外部影响，无论别人认为是否不需要去屑这个功能了，海飞丝都坚持在去屑这个领域做，努力把去屑做得更好。作为宝洁进入中国市场的第一个国际护发品牌，海飞丝凭借其卓越和温和的去屑功效，以及先进的护法理念和时尚的广告风格，给中国的消费者带来的全新的形象。 四、客户拜访 主要内容 第一步——拜访前的准备 第二步——确定进门 第三步——赞美观察 第四步——有效提问 第五步——倾听推介 第六步——克服异议 第七步——确定达成 第八步——致谢告辞 第一步——拜访前的准备 1 计划准备 1）计划策略：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化 成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，产品的卖点，选择客户最感兴趣的方向展开销售。 2）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 3）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 2 外部准备 1）仪表准备 “人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要