终止委托协议谈判题（代理方用）.docVIP

模拟商务谈判竞赛题（代理方用） 《终止委托代理协议谈判》 委托方：南京先锋医疗仪器公司 代理方：南京伟鼎律师事务所 背景： 南京先锋医疗仪器公司是德国知名医疗分析仪器制造商杜克公司在中国的独家授权销售商，双方已经有将近十年的合作历史。 2005年10月，双方在货款回收问题上发生了争议，德方要求先锋公司立即支付总计数额为100万美元的货款， 否则将向法庭起诉。 先锋公司认为，德方的要求虽然有一定依据，但双方在其他方面还有许多利益的牵扯，综合起来衡量，应该是互不亏欠， 但德方既然扬言要起诉，那就应该作好打官司的准备。 于是，先锋公司聘请了在当地有名的南京伟鼎律师事务所作为法律顾问， 并与其在2005年11月签订了《委托代理协议》 。 《委托代理协议》中规定：如果德方起诉，伟鼎律师事务所将作为先锋公司的律师出面应对。 伟鼎律师事务所在了解了基本情况后，判断德方胜诉的可能性不大，于是，在委托协议中规定代理费不按照律师工作量的小时数计算，而是按照案件代理的结果计算，具体收取办法是：委托方应向代理方支付的代理费等于代理方通过案件代理为委托方成功地免除付款责任的数额乘以12%， 也就是说，如果法庭对案件裁决的结果是对德方提出的诉求金额完全不予支持，那么，先锋公司应向律师事务所支付的代理费应为12万美元。 委托协议还规定，先锋公司应在协议签订后立即向伟鼎律师事务所支付10万元作为代理费的前期付款，待案件结束后再进行结算。协议中规定，代理方的责任是进行案情调研、分析、研讨、代理，并提供咨询意见等服务。 《委托代理协议》签订后的实际情况是，德方考虑到双方的长期合作关系以及互相牵扯的其他经济利益， 一直没有起诉。 到2006年6月，先锋公司判断德方有可能不再坚持要先锋支付那100万美元，于是，向伟鼎律师事务所提出终止《委托代理协议》。 伟鼎律师事务所表示： 在《委托代理协议》签订后，律师事务所为先锋公司做了大量的咨询服务工作， 包括开会研讨、阅读文件资料、审阅先锋公司给德方的信件等，现在德方一直没有起诉，应该与律师事务所的介入有很大的关系，如果要终止《委托代理协议》， 先锋公司应向伟鼎律师事务所支付代理费。 先锋公司表示，官司没有真正地打，不存在支付代理费的问题。 伟鼎说，事务所做了那么多工作，起码应该按照律师行业的收费标准收取费用， 随即向先锋公司开出一份律师工作量清单，说按照南京市律师服务收费管理办法的规定，先锋公司应一共支付20万元律师咨询费，减去已经支付的前期律师费10万元， 先锋公司应再向律师事务所支付10万元， 在此基础上，伟鼎律师事务所方能同意解除《委托代理协议》。 对此，先锋公司认为与《委托代理协议》规定的收费办法不符，《委托代理协议》应该在双方互不清算费用的基础上予以终止。伟鼎律师事务所强烈地指出： 律师已经提供了服务，先锋公司无论如何应该向律师事务所结算律师服务费。双方各执一词、相持不下。 《委托代理协议》中并没有对协议的终止问题作出明确规定，但律师从来属于强势的一方。 伟鼎律师事务所没有想到，先锋公司竟然敢于拒绝律师事务所的账单，而且拒绝得有根有据，这一下把事务所担纲的王强大律师气得七窍生烟，强令其属下李伟律师非把先锋公司压下去不可。 李伟律师深知， 结算律师服务费是合情合理的，但按照《委托代理协议》， 事务所的主张不能说是100%地有依据，此事还应由双方坐下来本着长期合作的愿望协商解决。 于是，在李伟律师的安排下， 律师事务所和先锋公司的领导就此问题进行了谈判协商。 谈判时间、地点： 南京市钟楼大饭店会议室， 2006年6月底。 参加人： 伟鼎律师事务所王强、李伟等； 先锋公司总经理、办公室主任等； 对代理方的提示： 1）律师事务所在费用结算问题上的弱点或漏洞究竟在哪里？怎样尽量避免被对方利用这一点而不要让自己陷于被动？ 2）律师事务所是否可以坚决不同意终止协议？如果这样结局，对双方各有什么利弊？怎样在谈判中利用这一点？ 3）如果自己一方在谈判中陷于被动，律师事务所和王大律师的面子是否下不来？怎样在谈判中恰当地把握气氛，避免僵局？ 4）对方拒绝再支付10万元，那么，减少一点，是否有可能达成终止协议的一致意见？