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3G 时代的挑战者进攻策略 沈拓 智信创元咨询 copyright@2012 3G 时代的挑战者进攻策略 大卫挑战歌利亚的故事是一个经典的传奇。在故事中，强大的歌利亚高大魁梧，身着重 甲，手持重铁枪，无人敢敌，大卫只不过是一个普通的牧童，两人强弱悬殊。但是，大卫却 以足够的勇气与智慧，向歌利亚发起挑战，结果出乎所有人的意料，大卫仅用一颗石子就击 毙了歌利亚。这个故事千年流传，被赋予了以小击大、以弱胜强的智慧光辉。 随着全业务运营与3G 的到来，使电信运营市场的强弱关系呈现出更加复杂的局面。传 统的领先移动运营商往往在大众市场继续保持强劲的领先优势，以及与大众市场能力要求相 匹配的业务、渠道、服务、营销、流程、支撑等各项能力优势。传统的固网运营商往往在政 企与家庭市场保持业务收入、客户关系、渠道以及资源方面的优势。两类运营商互有短长， 一个考虑的是如何借3G 与融合的优势，实现在大众市场的赶超突破；一个考虑的是如何突 破固网资源限制，实现在政企市场的后来居上。在这样一个互相赶超的过程中，任何的挑战 者都要有足够的勇气，敢于向领先者发起进攻。只要挑战者具有足够的勇气、智慧与坚韧， 在电信市场中再次上演大卫挑战歌利亚的传奇，并不是没有可能。 各种以弱胜强的策略都是建立在强弱关系的辨证理解运用上。对于处于暂时弱势的挑战 者一方，一定要在全局性的“弱”之中，营造出局部性的“强”，从而在局部改写强弱关系 对比，打赢局部战役，最终赢得全局胜利。人民军队以弱胜强的光辉历程就鲜明地验证了这 一点，从局部武装割据，到运动中寻求歼敌良机都是在整体的弱势局面下，寻找局部的比较 优势，从而通过一个个的局部胜利，积小胜为大胜，直至走向全面胜利。 作为一个辩证法思维已经浸入骨髓的民族来说，我们这个民族从来不缺少对于强弱辩证 法以及以弱胜强的思辨沉淀。下面是军事思想史上的一些智慧摘录： “我专而敌分，我专为一，敌分为十，使以十攻其一也，则我众敌寡” 《孙子》虚实篇 “对于人，伤其十指不如断其一指；对于敌，击溃其十个师不如歼灭其一个师。” “集中兵力看起来容易，实行颇难。人人皆知以多胜少是最好的办法，然而很多人不能 做，相反每每地分散兵力，原因就在于指导者缺乏战略头脑，为复杂的环境所迷惑，被环境 所支配，失掉了自主能力，采取了应付主义。。。。。。我们是以少胜多的，我们向战场上作战 的各个局部的敌人这样说。这件事情已经不是什么秘密，敌人一般地都摸熟我们的脾气了。 然而敌人不能取消我们的胜利，也不能避免他们的损失，因为何时何地我们这样做，他们不 智信创元咨询 copyright@2012 晓得。这一点我们是保守秘密的。红军的作战一般都是奇袭” 《中国革命战争的战略问题》 “每战集中绝对优势兵力(两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力) ，四 面包围敌人，力求全歼，不使漏网。。。。。。。这样,在全体上，我们是劣势(就数量来说) ，但在 每一个局部上，在每一个具体战役上，我们是绝对的优势，这就保证了战役的胜利。随着时 间的推移，我们就将在全体上转变为优势，直到歼灭一切敌人” “力求在运动中歼灭敌人。” “在攻城问题上，一切敌人守备薄弱的据点和城市，坚决夺取之。一切敌人有中等程度 的守备、而环境又许可加以夺取的据点和城市，相机夺取之。一切敌人守备强固的据点和城 市，则等候条件成熟时然后夺取之” “先打分散和孤立之敌，后打集中和强大之敌。先取小城市、中等城市和广大乡村,后 取大城市。” 《目前形势和我们的任务》十大军事原则 在电信行业3G 与全业务运营格局下，其竞争策略是与之类似的。挑战者一方所有的策 略都旨在营造出领先者不看好、不愿意和不重视的局部收入、局部业务、局部客户群、局部 渠道阵地、局部价值链环节等等，在这些局部中改写挑战者与领先者的强弱关系