1l：螳螂捕蝉黄雀在后.pptVIP

经商智慧 张霸瀚Zhang ba han@126 com 经商智慧1l：螳螂捕蝉黄雀在后 人可被人打，不可被人耍。作为一个商人，千万不要忘了在这个竞争激烈的商场上，你在想着借助别人，别人也在想着借助你。 追求利益的最大化，是“商”字的本性； “大鱼”吃“小鱼”，是商业上改变不了的现实。作为一个资金不足百万的商人，要想在这个竞争激烈的商场上不断壮大自己，在很大程度上并不取决于你有多大魄力，而取决于你有多大实力；不在于你有多高智慧，而在于你能否把自己的优势发挥到最高极限! 一、利向谁求 力小不垦生地，丰收不离肥田。商人的经济实力决定了他的销售对象只能是小贩。 一是自己做的是小商品批发生意，这种生意最讲究的就是整进整出，真正的消费者虽然广众，但大多是零购者，不能一下子全部承接，只有小贩才有大批承接的能力；二是熟悉小贩的经营项目，用不着费时耗力地去考察顾客喜欢什么、市场需要什么；三是熟悉小贩的经营手段，用不着绞尽脑汁地苦心防范；四是熟悉小贩对利润的期望值，用不着大费口舌地讨价还价；五是小贩没有反强食你的能力，用不着担心鱼被虾吞。商人把小贩作为销售对象，不仅是把自己的经营之树扎根在了自己十分熟悉的沃土中，而且还把联手对象圈在了自己鞭长能及的范围内。所谓骑着毛驴也威风，骑着老虎反害怕，讲的也是这个道理。 需要特别指出的是，商人把小贩作为销售对象，并不是为了吃掉他，而是为了联合他。而要联合他，首先就要靠近他。 而靠近他的最佳方式，就是为他服务。 服务方式： 一是当好小贩的采购员 小贩经营什么，你就去采购什么。不管这种商品的产地是在繁华都市还是在穷乡僻壤，不管这种商品有多么古怪离奇还是多么易烂易碎，你都要不惜跋山涉水、历经千难万险给他弄来。 小贩是市场的第一感知者，市场上需要什么小贩心里最清楚。只要他想要，肯定就能销。他之所以不能亲自跑到产地进货，也许是因为资金不足不能成批购买嫌单价太高，也许是因为他目前还不知道产地在哪儿，也许是因为他没有亲自跑到产地进货的时间和能力，总之一句话，他的需要，就是你的商机。 二是当好小贩的送货员 送货上门，是许多生产厂家和大商家早已在做的事。商人如果只是单纯地跟在这些大厂商身后亦步亦趋，是绝对没有胜算的。因此，商人要做的送货员，就不能仅仅是随叫随到，而是它的超值服务。 这个超值服务，就是顺着小贩在零售过程中还有什么需要或不方便的地方，把服务提供得更为细致周全。譬如：如果你批发的是大包装商品，你就要免费为小贩提供上他零售时需要的小包装袋；如果你批发的是易烂易碎的商品，你就要为小贩提供他需要的防腐剂和安全盒；如果小贩经营的商品长期卖不了，你就要负责为他及时调换；如果小贩手中有许多大客户而自己又没有运输工具时，你不仅不能趁机抢小贩的生意，反而还要免费替小贩把商品给他的大客户送到家，等等。 在当前激烈的市场竞争中，所有商家为消费者提供的服务，已经不再是过去的基本满意和100％满意，而是101％的满意，这个超出百分百的1％，就是商家无偿为消费者提供的超值服务。 三是当好新产品的推销员 现在是科技时代，产品更新太快。一种新产品刚刚问世，二代三代更新的产品便会层浪追逐而来。因此，作为。一个新时代的商家，在当今的商场上，就不能仅仅是卖商品，更重要的是卖信息。 以家家户户都离不开的照明灯为例：第一代产品是灯泡，这代产品的主要功能是照明；第二代产品是灯管，在照明的基础上又新增了节能功效；而第三代产品呢，又变成了彩灯、装饰灯和可调光灯，节能效果放在了其次，突出消费个性和保健功能(保护眼睛)却放在了首位。如果你在经营中仍然停留在人人皆知的它的节能效果上，又怎能激起消费者的购买欲望? 蔬菜经营也是如此，过去人们生活条件差，饮食上只要吃饱就行，因此什么便宜买什么；后来生活条件好了，开始追求吃好，因此什么有营养买什么；现在却变成了吃环保、吃健康。因此，绿色食品、天然食品、无公害食品又成了人们生活中的首选，等等。 这一市场需求的不断变化，要求每一个商人在经营中必须掌握更多的商品信息。并在经营中把这些信息及时转达给小贩，通过小贩去抢占市场，这无疑是在帮助小贩赚钱，他一定会感激不尽。 同时，在市场经济条件下，市场是龙头。什么是市场?市场即消费者。现在科学技术日益发达，商品开发日新月异，一种新商品从投放市场到形成热销，都有一个过程，而这个过程，首先反映在小贩的摊位上。 因为这些反映直接来自市场需求，不仅可靠，而且代表着一种不可阻挡的消费趋向。商人将小贩纳为服务对象，能第一个从小贩摊位上发现这一市场需求，如能见微知著，在这种商品出现热销前及时提前运作，定能使顶花带刺儿的黄瓜卖出顶花带刺儿的价格，等其他商人发现这一行情并趋之若骛时，你早已挣得盆满钵流。这就叫借力。借助小贩试销某种新商品的眼力、人力、财力和能力，让自己的资金