XX品牌化妆品专营店商业计划书.pdfVIP

序：随着日化行业近两年的快速发展，专营店以其独具特点业态形式得到了迅猛的发展。无 论是从店的数量还是销售量在整个行业所占的比重方面都得到了业界的高度认同，此时进入 该渠道，抢占该渠道的份额无疑是我们提升自身竞争力，稳定销售量和提升利润空间的迫在 眉睫的大事，但同时我们对该必须对该渠道有一个很好的了解和对自身产品以及销售策略有 一个合理的规划。在此就如何高效进入该渠道，取得一定的市场份额以达到一定的预期，特 从以下几个方面加以分析。 一． 目前阶段专营店渠道的特点 化妆品专营店渠道其实是相对商场专柜，超市货架，专业美容院而言的，因其比商场专 柜更丰富的产品线，可以容纳更多的品牌和各种价位的产品，同时能提供比超市货架更专业 的服务以及更灵活的销售策略以及快捷的现金流，相对专业美容院而言更贴近大众的消费水 平。 基于这些特点，这一业态在近两年得到了迅猛发展。但在具体操作上却具有一定的不同 于其他渠道的特点，它要求同时兼顾零售商和消费者的利益，要做到同时两级销售促进才能 达到动销。同时因为与其他的渠道相比而言利润预期在没有销售规模的支撑下，零售商的毛 利预留一般要高于其他渠道。随着行业的发展和渠道的竞争，零售商同时要求有快速高效超 人气的动销实施方案。在快速解决消化库存的同时，能给零售商店内带来生机和活力。随着 行业进入者的增多，不同渠道的竞争，零售商的销售半径被不断的压缩，这更促使零售商对 进店品牌的严格把关以及对产品质量的苛求。这就要求品牌规划的长期性和产品质量的稳定 性。只有充分挖掘该渠道的特点和发展趋势来规划和设计自身的品牌和产品，才能高效迅速 的打开该渠道并实现一定的预期。 二． 产品线的规划 就本行业而言，其实最早最成熟的渠道应该是商场专柜，其次是美容院，然后就是超市 货架，化妆品专营店其实就是主销售渠道的一个延伸。在没有形成规模之前，一般的产品都 还只是承袭延续其他渠道的的产品。但随着该渠道的迅猛发展，就有了很多厂商为专营店渠 道量身定做产品线了。综合其他渠道的特点，结合专营店渠道的需求，不断进行完善，这也 奠定的很多品牌的成功，如资生堂，自然堂，丸美，娇兰佳人，柏氏，雅丽洁等等。 一般而言无论是发用品、个人护理品还是护肤品，都不能达到美容院的专业，商场专柜 的陈列空间，超市货架的贴近大众。所以产品线一般的规划为简单，涵盖层次宽，较超市终 端产品更贴近专业一点，一般的主攻该渠道的产品都有高中低三个品牌或系列，同时每个系 列虽然有几十个单品，实质上只是有几个明星品项或常态销售品项贡献产出量，同时产品更 新换代的周期比较短暂。 三． 价位体系 在价格体系的制定上，根据目前市场的情况和渠道发展的需要，发用品、个人护理品和 护肤品易采取不同的思路，发用品无论是在城区 A 类化妆品专营店里还是乡镇 A 类店里一 般都是质优价高、同时高附加值、高推广投入，如在城区店里一般的 260 毫升到 650 毫升 不等的零售价在 20 元到 50 元之间，但在乡镇店一般的为 200 毫升到 400 毫升零售价在 14 元到 32 元之间。护肤品侧一般为 20-40 元，40-80 元，80-150 元三个层次，一般而言城区 店以 100 元左右的为主，60 元左右的为辅，在乡镇店侧以 60 元左右的为主。30 元左右的 为辅。这样更为贴近市场和消费群体的需求。 四． 人员配置 根据前期启动局部市场逐步推广的思路，前期投入业务推广人员三名，从一个地区开始 着手开发，一个人一个县级单位，先攻县级单位城区店，同时启动乡镇店，开发一个区域 （地 市）后增加一个地市主管负责维护跟进市场。同时公司大店销售人员负责配合促销活动跟 进。公司客服人员负责货物的发运，市场信息的收集和汇总，款项的回收以及活动安排的协 调等。 五． 渠道植入 首先品牌引进方面，因为新 XX 品牌在 H 省的大终端形成了相当大的影响力。因此品 牌推广以新 XX 为主，这样在开局阶段更有利于市场的接受，在区域方面，以新 XX 操作基 础较成熟的区域为首选开发区域。同时以新 XX 较为成熟的发品作为切入市场的首选品项， 这样也使得超市渠道和专营店渠道互为促进，选择一个地市的三个县作为突破口，城区店和 乡镇店同时启动。互为犄角，形成一个合力，依据开发进度进一步开发整个地区，然后一个 一个地区的循环开发。在条件较为成熟之后，在进一步增加市场开发人员和扩大区域。护肤 品季节到来时，在发用品的基础上水到渠成的引进护肤品，以达到提升销量和利润空间的效 果。 在整个渠道推