置业顾问培训关的注销售过程的463个细节.ppt

观念细节 【置业顾问的38个思考】 销讲细节即15项考核标准 1、客户想要的，不一定是我们想给的 心里细节 【购买的25种信号】 语言信号： 行为信号： 【购房心理的9个阶段】 游说细节 【客户的26种类型】 节点倒计时18次回访细节立体交叉、密不透风、不轻信承诺、强迫型执行 电话12个细节 ＠1、铃声不超过三下 ＠2、回答问题不超过三个 ＠3、时间不超过三分钟（广告日要更短） ＠4、强调现场人很多 ＠5、强调主推房源最核心价值、强调热销、强调稀缺、强调优惠政策、强调紧张、强调机会、强调来现场 ＠6、客户推出较难、较多问题时强调这是热线电话，来时再详细解答或换个电话打给客户 ＠7、约定时间专门讲解 ＠8、问到几个基本问题（姓名、电话、地址、购房意向、信息来源） ＠9、叫人接听电话时禁止远距离大声喊叫 ＠10、接听电话时禁止咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑 ＠11、接听电话时禁止与别人搭话 ＠12、挂电话要让对方先挂，放话筒动作要轻缓 96句语言细节 敬语 欢迎语 问候语 告别语 征询语 应答语 道歉语 指引语 电话回答用语 声音要甜 沟通细节 沟通过程的35句节点性语言 氛围营造18个细节 秘书喊控/共鸣 开盘后7日 播报配合细节 鼓掌/激发 音乐/心情 33个接待服务细节 【七 要：】 1礼（彬彬有礼） 2勤（勤劳勤快） 3精（精通专业、产品） 4细（工作细心） 5快（行动快捷） 6静（心静） 7洁（保持卫生） 【六个勤】 1手勤（勤帮助、勤收拾、勤写） 2脚勤（走路快、迎客快） 3眼勤（关注客户动静、心理、需求） 4耳勤（听喊控、听呼唤、听客户私人电话） 5嘴勤（多介绍、多美言、多询问、多请教） 6脑勤（多思考） 【五个请：】 请进 请坐 请喝茶 请看资料 请指导 【四步曲】 客户永远是对的 客户是开发商的衣食父母 客户花钱买的是服务和品质 开口在客户之前 送花 倒水 备香烟及火机 表情的11个细节 微笑 眼神 形象的14个细节 男洁 女雅 动作的6个细节 ■站姿■坐姿■走姿■手势■动作■握手 压力分解的30个细节 团队营造细节 盯的30个细节 激励的5个细节 内心深处我们深深记得： 细节至上！完美万岁！ 16、相信“服务”力量 17、相信“公司”力量 18、相信“团队”力量 19、相信“自己”力量 20、相信“推广”力量 21、相信公司的“执行力” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 22、不断激励 23、时时施压 24、处处表帅 25、时刻跟进 26、随时帮助 27、立刻解决 28、彻底执行 29、日日考核 30、全力以赴 上下一心 实现目标！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 除本职工作外 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 【1、项目经理是否坚守案场 【2、早晚例会是否重点性、计划性 【3、开会是否浪费时间、有效 【4、是否协助置业顾问谈客 【5、未定房出门客户情况是否明了 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 【6、一天组织几次现场销售配合 【7、在电脑前工作多长时间、干些什么 【8、是否时刻不停的督促工作 【9、是否时刻调动激情、快乐销售 【10、是否情绪化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Asp