第六章采购谈判与询价.pptVIP

5.询价项目的报价基础要求 6.买方的付款条件 7.询价项目的交期要求 8.询价项目的包装要求 9.运送地点与交货方式 10.询价项目的售后服务与保证期限要求 11.供应商的报价到期日 12.保密协定的签署文件 13.采购人员与技术人员的姓名及联络电话 第二节 采购询价 * * * * 第六章 谈判与议价 理解采购的定义和目标 熟悉采购人员谈判的相关基础知识 掌握采购谈判的技巧 掌握采购询价的相关内容 谈判 采购谈判的原则 询价 询价采购方式 第一节 采购谈判 一、谈判的定义和目标 1.谈判的定义 谈判是这样一种活动，为各自却相互关联的利益，双（多）方“面对面”自愿地选择通过共同努力来寻找一个大家都接受的方案，此方案能提供，保持或促进彼此间的关系。 2.谈判的目标 （1）最优期望目标的确定 （2）实际需求目标的确定 （3）可接受目标的确定 （4）最低目标的确定 3.谈判的特征 （1）交易对象的广泛性和不确定性； （2）吸引力和说服力的统一； （3）让步与进攻的统一； （4）语言表达与文字表达的一致性； （5）公共关系的平衡性。 第一节 采购谈判 二、采购谈判的要素和原则 1.要素 （1）采购谈判的法律环境(1990年国际贸易术语解释通则/普通合同法）； （2）产品知识； （3）产品的市场环境； （4）财会知识。 第一节 采购谈判 2.采购谈判的原则 （1）勤做功课 （2）找对人谈 （3）对等互惠原则 （4）主场优先 （5）强化权威 第一节 采购谈判 三、采购谈判的准备 1.采购谈判的资料搜集 2.采购需求分析 3.采购资源的市场分析 4.供求关系 5.产品的销售状况和渠道 6.产品的竞争状况 7.潜在供应商的情报 8.潜在供应商的资信和经营作风 9.潜在供应商的经营状况 第一节 采购谈判 四、采购人员谈判基础 1.谈判过程 （1）何时谈判。 （2）成功谈判的阻碍。 （3）成功谈判者的特点。 （4）推动谈判的技巧。 2.谈判的准备 （1）分析对方方案。 （2）确立自己的目标。 第一节 采购谈判 （3）定下方案。 （4）分析对方的地位。 （5）确定和组织问题。 （6）计划你的战略和战术。 （7）选择谈判团队 （8）定出谈判的议程 第一节 采购谈判 五、采购谈判的过程 1.摸底阶段，即谈判的开局阶段 2.报价阶段 3.磋商阶段 4.缔结协议阶段 收尾过程中应注意问题： （1）把握进入成交阶段的迹象。 （2）最后的总结。 （3）最后一次报价，亦即最后一次让步。 （4）谈判记录及整理。 （5）签订书面协议。 第一节 采购谈判 第一节 采购谈判 六、企业采购谈判的技巧 1.入题技巧 （1）迂回入题。 （2）先谈细节、后谈原则性问题。 （3）先谈一般原则、再谈细节。 （4）从具体议题入手。 2.阐述技巧 （1）开场阐述。 （2）让对方先谈。 （3）坦诚相见。 3.提问技巧 （1）提问方式：①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。 （2）提问的时机：①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；④在议程规定的辩论时间提问。 （3）提问的其他注意事项：①注意提问速度；②注意对方心境；提问后给对方足够的答复时间；③提问时应尽量保持问题的连续性。 第一节 采购谈判 第一节 采购谈判 4.答复技巧 ①不要彻底答复对方的提问；②针对提问者的真实心理答复；③不要确切答复对方的提问；④降低提问者追问的兴趣；⑤让自己获得充分的思考时间；⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；⑦找借口拖延答复。 5.说服技巧 （1）说服原则：①不要只说自己的理由；②研究分析对方的心 理、需求及特点；③消除对方戒心、成见；④不要操之过 急、急于奏效；⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观 点强加给对方；⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理； 态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；⑦承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；⑧坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。 （2）具体说服技巧：①讨论先易后难；②多向对方提出要求、传递信 息、影响对方意见；③强调一致、淡化差异；④先谈好后谈坏； ⑤强调合同有利于对方的条件；⑥待讨论赞成和反对意见后，再 提出你的意见；⑦说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对 方留下深刻印象；⑧结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自 行下结论；⑨多次重复某些信息和观点；⑩多了解对方、以对方