金融业大客户营销技巧公开课母版.ppt

主导型(老虎) 社会表象与社交 喜欢控制他人和局面 喜欢成为舞台的中心 有良好技巧的成就者 挑战之下成绩斐然 个人主义者，自觉，自我满足 喜欢多样化，异常和冒险 倾向于成果，喜欢最后的结果 喜欢快节奏，对延迟无耐心 社会表象与社交 快并以口头表达意见 在于其他人关系方面表现坚定 直接，积极，生硬，直率 能在压力下出色地工作 果断地决定和采取行动 同时可以控制多件事 有成为工作狂的趋势 对己对人要求很严，容易紧张 永远在电话上，永远处于危机中 这类型的名人有： 巴顿将军 希特勒 克林顿 小布什 讨论：如何应对主导型的客户？ 灵感型(孔雀) 表象与社交 看起来象幻想家 设立的目标不现实 喜欢有观众，喜欢在人群中 外向，有说服力 合群，友好，热情 充分的自信 天生的营销员 必须与人不同 表象与社交 判断人的能力不佳 经常做差的决定 思维与行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 为自己的观点和意见积极争取 不用进屋就可知道他们在屋里 充满自我 属于这类型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 贝克汉姆 讨论：如何应对灵感型的客户？ 随和型(无尾熊) 社会表象与社交 喜欢被人爱，寻找安全 不喜欢期限的压力 可能会说别人想听的 很少争论，从不公开批评 经常问问题，善于倾听 保守秘密 对别人封闭自己的感情 社会表象与社交 愿意帮助别人 具有良好的判断人的能力 良好的评议技巧 缓慢的做决定，有耐心 稳定的工作 不常发脾气 属于这一类型的名人有： 艾森豪威尔 周恩来 讨论：如何应对随和型的客户？ 分析型(猫头鹰) 社会表象与社交 礼貌、谨慎、外交家 为避免冲突而改变自己的行为 喜欢独立工作 对别人挑剔，尤其在小事上 有计划和组织 工作有条理 精确而注意细节 周围的环境永远整洁 社会表象与社交 喜欢有结构和规矩 不屈不饶地有系统解决问题 必须在书面看到东西 不喜欢电话作交流工具 决定缓慢，要等到掌握所有事实 在做决定时有逻辑性而不情绪化 一旦决定后就很难改变 喜欢表格 被厚厚的保护屏障所包围 属于这一类型的名人有： 律师 医生 会计师 电脑程式师 工程师 讨论：如何应对主导型的客户？ 社会行为类型区分 手机电子邮箱: polla2008@126.com 如何应对不同类型的客户 夏船老师专用 赢得客户-成为销售冠军 内部专用,请勿外传 赢得客户-成为销售冠军 1/1/2006 如何应对不同类型的客户 如何应对不同类型的客户 北极熊的故事 了解客户 行为特点: 外表冷静，表现出竞争力 根据事实作决定，敢冒风险 时间观念强，动作快 老虎的色彩 行为特点: 为人热情，有进取心 动作快，但时间观念不强 凭感觉下判断，敢冒风险 孔雀的色彩 行为特点: 为人热情，不争抢 动作慢，时间观念不强 办事凭感觉，不爱冒风险 无尾熊的色彩 行为特点: 外表冷静，乐与人合作 有时间观念， 但动作慢 凭事实(数据)讲话，不冒风险 猫头鹰的色彩 此人的人际关系如何? 热情? “酷? 重人缘? 重任务? 此人的时间观念如何? 动作快? 动作慢? 效率高? 效率低? 此人如何作决定? 凭事实? 凭感觉? 敢不敢冒风险? 主导型 灵感型 随和型 分析型 红色人 绿色人 黄色人 蓝色人 热情 主动 好动 好表现 ……… 喜新厌就 情绪化耐心差 …… 控制 挑战 结果导向 ……… 说话直截 固执 …… 喜欢安稳 温柔 平静 ……… 老好人 不喜争论 …… 注重细节 善于分析计划 ……… 行动力差 过分忧郁 …… 与四类客户临场接触的关键技巧 夏船老师联系方式：