浙江苏泊尔股份有限公司礼品合作的方案.pptVIP

浙江苏泊尔股份有限公司 礼品合作方案 目录 一、市场背景 二、产品介绍 三、总体策略 四、终端推广执行规划 五、建议使用的礼品 一、市场背景扫描 浙江苏泊尔股份有限公司是中国最大、全球第二的炊具研发制造商。 苏泊尔就推出高品质压力锅产品，一举成为行业标准的起草者和最早执行者。 苏泊尔是中国压力锅行业发展的“风向标”。 二、公司产品介绍 苏泊尔三大事业领域：明火炊具、厨房小家电、厨卫电 压力锅、炒锅、煎锅、蒸锅连续多年国内市场占有率稳居第一；电饭煲、电压力锅、电磁炉、电水壶市场占有率也跃居行业第二的领先地位。 三、总体策略 了解客户：定做礼品是用于传递送礼者信息的媒介，了解客户基本情况，包括公司的发展史 ，文化特色，品牌信息，产品情况，市场信息等。 分析用途：不同礼品，用途不同，其具有的定做特色也不同 了解苏泊尔公司受赠客户信息 了解家电业竞争对手的适用礼品 第一步，分析客户采购流程 1、流程： 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。 2、客户内部需要经历的三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者 最后拍板定案。 第二步，分析客户组织架构 接触客户→挖掘需求→激发需求→扩大销售 确立采购方案→参与制订采购标准→确定项目优势 采购部门收集信息→提供信息→建立客户关系→了解竞争对手及客户内部关系 技术部门筛选→积极参与→建立技术优势→利用采购标准→设立门槛 项目小组评估→关系渗透与项目谈判→建立评估优势→排除竞争对手 总经理决策→树立信心→高层互动→确定项目→赢得订单 执行、实施项目与跟踪服务、实现承诺、提升忠诚度 第三步，明确各个部门的职能 总经理办公室 销售部 市场部 采购部 财务部 了解客户每个部门的职能，客户内部的各个职能部门大致可分为五种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型。在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。 第四步：主动出击，获取有效信息。 第五步：找到关键人物，一锤定音 销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构，明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击、获取有效信息，主攻关键部门、关键人物，才能有更大的取胜把握。 四、终端推广执行规划 公司商务礼品不仅仅是派送更需策划。策划包括确定礼品的策略、风格实施计划等。策划使商务礼品的方向与整体市场推广活动保持一致，从而能够获得最佳的效果。 1.商务礼品要与公司的整体市场推广活动相一致，要推进整体市场推广活动的效果。 　　 2.商务礼品活动要保持连贯性，这要求策划有一定的时间跨度。长期的礼品策划比短期的临时方案能起到更好的市场推广效果。 　　 3.策划要求有效沟通，只有充分了解苏泊尔公司的需求，才能为您推荐恰当的方案。 　　 4、追踪礼品最新动态，新颖的礼品才能给客户留下深刻的印象。 　　 5.规避约束条件，使市场推广活动圆满进行。 　　 五、建议使用的礼品 环保包装突出企业品牌形象 礼品要方便携带。（例如环保袋，钥匙扣 开瓶器等） 赠送符合季节的礼品。(例如夏天了，需要印有公司LOGO的遮阳伞，帽子，饮水杯，扇子等等) 大胆想象：结合企业的品牌特点，创造与众不同的礼品。 同时个人建议可以尝试使用抽奖和积分制度，激发消费者的好奇心，同时利用积分制度，使消费者循环消费。(例如一样家电里有一个小礼品，每个礼品都换积分，累积到一定分数，直接兑换更高级礼品或直接赠送苏泊尔产品) 谢 谢 * * 面试者：陈亮