财富销售宝典.pdfVIP

财 富 销 售 宝 典 前言 “财富人生”是公司推出的创新型战略产品。五月份首卖取得巨大成 功，各机构积累了丰富的销售经验。为了让广大营销伙伴在这些销售经验 中得到实惠，在总公司个险事业部领导的关注和指导下，特邀优秀外勤总 监、部经理直接参与研讨，各分公司提供宝贵经验以及销售中遇到的问题 和解决方法，并由总、分公司产品专项负责人提炼总结，最终汇编成《财 富销售宝典》。旨在为一线营销伙伴提供“拿来就能用”的销售观念、话 术、方法和技巧。 本手册分《轻松讲财富和理念》、《不可不知的客户分类》、《产说会一 点通》、《客户心动的案例》、《想说拒绝不容易》、《成功分享——我行你也 行》等六大篇章。各篇章之间前后贯通，又独立成章，非常适合各层级销 售人员在实战中应用。我们同时推出“财富早会训练专题库”，提供了丰 富的训练内容。要求一线营销伙伴积极参与早会训练，熟练掌握，有效运 用。 我们希望《财富销售宝典》的推出，能够帮助您快速掌握产品，解决 实战中遇到的各种问题，提高销售效率。 我们尽力做到最好。不足之处，真诚希望大家提出宝贵意见，实现共 赢。 个险事业部市场部 2010 年 12 月 - 2 - 目录 第一篇：轻松讲财富和理念 第二篇：不可不知的客户分类 第三篇：产说会一点通 第四篇：客户心动的案例 第五篇：想说拒绝不容易 第六篇：成功分享——我行你也行 - 3 - 第一篇：轻松讲财富和理念 一、轻松讲财富 讲法一：今天有钱叫有财，明天有钱叫有福，今天明天都有钱，就 是财富人生。 讲法二：存钱一阵子，领钱一辈子，应急有钱用，养老有钱领， 出事有钱拿，资金不断流。 讲法三：天下第一险（安徽） 泰康第一款终身都领钱的保险； 泰康第一款利用月复利计息的分红保险； 泰康第一款不用交钱就能豁免的保险； 泰康第一款有持续交费奖励的分红保险； 财富人生，天下第一险，好险！ 讲法四：制胜四宝（安徽） 拿：只交十年、终身领钱； 利：月月复利、年年分红； 送：可保重疾、赠送豁免； 息：持续交费、保费奖励。 讲法五：四句讲财富 一张保单保两人：被保险人一辈子有钱花，投保人交费期间有保障； 年利月利一起滚：红利按年计复利，返还账户按月计复利； 买一送一真划算：买一份财富人生，送一年多保费； - 4 - 终身领取不差钱：解决人生各阶段的问题。 二、轻松讲理念（如意圈） 第一步：（边画图边讲） 业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人 的家庭收入分配图：大概 40%－50%用于衣食住行等基本生 活费用支出。 陈先生，您刚才说您的基本生活费用是 2000 元，对吗？ 客：对。 业：另外一般人还会用 15%—20%来交税。除此之外还会用一部 分收入作为个人投资，包括股票、住房 、基金、古玩等， - 5 - 不知道您现在的房子是租的还是买的？ 客：买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款 1000 元。 业：要供多少年呢？ 客：还有 5 年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行 1000 ＊12 ＊5＝60000 元，对吗？ 客：对。 业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每 个月存多少钱呢？ 客：大约 1000 元吧！ 业：那到现在为止您存了多少钱？