孟昭春03一网打尽篇.pptVIP

成交高于一切（业务人员的自问自答系统） 2、分析正在进行的销售活动 A、所有的买者身份都清晰了吗？ B、还有哪位买者没有面谈？ C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？ 成交高于一切（业务人员的自问自答系统） 3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演 员”重组。 所以问一下自已： A、购买力最近是否有变化？ B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销 售的影响吗？ C、购买组织最近有无重组？ D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？ 4. 你准备好问话题纲了吗？你问了吗？ 5. 用文字的沟通方法了吗？ cfxl@ 主讲：孟昭春 成交高于一切 决策者 技术把关者 使用者 教 练 四 个 购 买 影 响 者 教 练 四个购买影响者之一（教练） 帮助营销人员获得信息 联系和确认其他销售影响者 时刻指导营销人员的销售定位 客户企业中的内线 四个购买影响者之二（使用者） 评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效的关键影响。 直接使用产品的人 使用者 技术把关者不能说“YES”，但可以说“NO”。 可以将他认为不合格的供应商踢出局。 四个购买影响者之三（技术把关者） 对产品具有否决权 技术把关者 客户企业在进行招标的时候，有许多进行评判的人，他们负责评估各家提供的产品的技术指标，就各家