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国际商务谈判实战技巧培训 预定课程热线（讲师助理）：0371龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军屮国-影响屮国教育 龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军屮国-影响屮国教育 培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国 际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近 年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工, 郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宇波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内 郑州宇通集团、北方工业、广西、 杭州、温州、宇波、深圳、成都等地国际贸易公 司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、 中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内 训，具有丰富的实战经验和理论造诣。 培训对象：海外经营管理人员、市场人员 第一部分商务礼仪决定谈判成败 第1技法妥善安排谈判的约定 —rd like to make an appointment with Mr. Lee? 当你计划到海外合同谈判，必须先以书信通知对方。出国以前再以传真、邮件或电 话向对方确认访问的日期和目的。如果是临吋决定的拜访，也要通过对方的秘书安 排，告诉她：“Id like to make an appointment with Mr. Lee. ” （我想和李先 生约见一次。）让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。 第2技法向谈判对手表示善意与欢迎 —I will arrange everything. 如果谈判是由你发起，提供对手一切的方便，能使谈判一开始便在友善和谐的气氛 下进行。尤其是当你的谈判对手是远道而来的，你热心地告知他：I will arrange everything. ”（我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿 等琐事的情况下，专心与你进行谈判。 第3技法谈判进行中应避免干扰 —No interruptions during the meeting! 如果谈判的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在谈判过程中做不必要的 干扰。因为过份的干扰会影响谈判的意愿和热忱。 第4技法遵守礼仪 一Behave yourself! 谈判时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的 好感，提高你的谈判效率。此外，坐姿不良，在对手讲话吋左顾右盼，都足以使人 对体产牛不良的卬象，而减低与你洽谈的兴致。 第5技法 适时承认自己的过失 —Ifs my fault. 如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的“15 sorry. Its my fault. ”（对不起，是我的错。）通常能够获得对方的原谅。就算 他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大 事端。 第6技法抱怨不是无理取闹 一I have a complaint to make? 以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上 错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的 东西等情况，着实令人懊恼。但是牛气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定 地告诉对方“1 have a complaint to make. ”（我有怨言。）然后告诉他所发生的 事。 第二部分过程中细节决定成败 第7技法资料须充实完备 —We have a pamphlet in English. 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说“We have a pamphlet in English. ” （我们有英文的小册子。）或 “Please take this as a sample” （请 将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如 果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。 第8技法缓和紧张的气氛 —How about a break? 当会议因兀长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的 结果的。如果能在不打断对方的情形下提出IIow about 3 brceik? ” （休息一下如 何？）对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再冋到会议桌吋， 也能以清晰的思路继续谈判。 第9技法做个周到的主人 —You can use our office equipment if necessary. 如果谈判是在你的公司进行，除了应向谈判对手提供舒适的场所以外，更应该尽量 配合对手，向他提供有助于谈判进行的服务与设备。例如，大大方方地告诉他“ You can use our office equipment