中原如何提高拓盘成功率.pptxVIP

如何提高拓盘成功率深圳中原事业二部：曾挺 ShenZhen.03.2012报告说明[ 项目拓展工作（简称拓盘），需要从公司层面到项目组层面共同协作完成，此报告仅针对策划人员层面来说明如何提高拓盘成功率。]拓盘的定义在较短的时间内，让客户了解中原及同事，相信中原会把项目操作好，并把项目（工作）签约给中原。关键词：短时间、会操作好（将来词）拓盘必备攻略拓盘必备攻略态度诚恳态度决定一切，所以态度是一切的根本所在发展商不是要找一家NB的代理，而是想找一家愿意付出的代理诚意付出一定会有收获案例：西乡再联项目拓盘必备攻略留意细节要留意发展商的每一个人的每一个细节，会有意外收获要留意项目竞品和竞争房企的每一个细节，你知道的最好别比客户少要注意报告的每一个细节，别让客户比我们先发现错误案例：海航华南家园项目拓盘必备攻略追根溯源任何问题都要找到其根源，从本质上予以解决知其然还要知其所以然，多问自己几个为什么不要眼光停留在执行层面，忽视了定位的错误案例：万科金域东郡项目拓盘必备攻略品牌实力学会利用中原的品牌，嫁接中原的品牌展示操作团队的实力关键是突出公司及部门的资源优势案例：东都花园二期拓盘必备攻略谨慎承诺拍胸脯需要技巧，不要为了拓盘乱承诺要清楚客户需要什么要考虑承诺的代价案例：卓弘高尔夫雅苑项目拓盘必备攻略找对关系要小心利用，慎防“走错线”做到有偿服务和免费使用关系不是绝对的，也不是万能的案例：南山荔枝林项目拓盘必备攻略尊己卑人需要保持风度，我们是代理，不是佣人找合适的时机和切入点，懂得拒绝“吹水”也不能太离谱，不然会适得其反案例：海航金稻田项目拓盘必备攻略知己知彼了解竞争对手的策略很重要也需要了解甲方的评标人组成高于竞争对手，切合评标人的策略是制胜所在案例：佳兆业悦峰项目拓盘报告的撰写及汇报攻略1、保持沟通、主动沟通从拿到招标书的时候就开始沟通，过程中保持主动沟通沟通对象：主要联系人，对拓盘有影响的人沟通内容：开发商需求，报告内容及重点，参与的竞争对手沟通目的：让开发商感觉到我们的诚意和投入度，了解开发商的真实需求，了解汇报的重点，了解有哪些潜在竞争对手借鉴案例：彩天怡色项目2、项目地块及周边考察是基础工作报告撰写之前一定要先看地块，并对地块周边环境、道路、配套等情况进行调研，最好可以留下证据考察方式：查看，询问，问卷等考察内容：地块优劣势，周边环境、配套等考察目的：带着开发商的疑问考察，思考解决方案，尽可能熟悉项目借鉴案例：卓弘高尔夫雅苑项目3、头脑风暴会是有必要的项目组可组织部门顾问团及有过类似项目操作经验的同事，进行头脑风暴会，集思广益，探讨报告的撰写方向讨论方式：有主持人，提问、讨论、总结讨论内容：针对开发商对项目的核心问题展开讨论目的：放开思路，在讨论中擦出火花，避免钻牛角尖讨论误区：没有主持人，讨论没有主线，最后没有总结借鉴案例：东都花园二期4、定位要以客户需求为导向项目定位及营销策略要以客户需求为导向进行，切忌靠自己的经验判断来做决策，只有客户的声音才是最可信的面临问题：客户在哪里？怎么找到目标客户？了解内容：了解客户的真实需求了解目的：从客户的属性和需求出发，找项目的价值点和定位方向切忌误区：客户的声音也不完全是真实的借鉴案例：海航华南家园项目5、开发商关注的问题作为报告重点报告很长只能证明我们工作量很大，只有帮助开发商解决了核心问题的报告才能真正得到开发商的认可撰写方法：了解问题，分析问题，解决问题注意事项：包括但不限于开发商已经想到的解决之道，每一种方法都必须有充足的论据支持报告误区：重点不代表篇幅长借鉴案例：东都花园二期6、学会利用已有资源写报告的时间往往很紧张，一定要学会利用已有的公司及部门资源，将其进行一定的调整和修改后使用方式方法：问领导，问同事，在平台上搜索，百度资源内容：宏观市场数据、片区竞品分析、客户数据等注意事项：已有的资料不完全符合项目要求，一定要进行调整后方可使用，要做到变废为宝，只利用不照办借鉴案例：海航金稻田项目7、别替开发商做决策一定要相信开发商在拿地之前已经做好了充分的准备，一定对地块进行了深入的研究，也一定有了初步的开发方向，之所以让代理公司提建议只是为了验证自己的想法，同时找到志同道合的合作伙伴解决方式：关键人的沟通，找到最强有力的数据论证，用事实说话解决误区：推翻开发商原有的意见，自认为自己很专业借鉴案例：新祥发坂田项目8、提案前的沟通非常重要在项目组有了初步的策略方向和思路之后，记得跟关键人再进行一次试探性沟通，可以将项目组的思路简单告知开发商，试探其反应沟通目的：初步检验方向和思路的可行性沟通误区：不要辩论或试图说服开发商，而是尽量听开发商怎么说借鉴案例：深物业蓝色港湾项目9、报告的汇报比报告本身更重要很少有开发商是看报告的，绝大多数的开发商都会选择听报告，因此报告的汇报过程甚至比报告