国际商务谈判计划书.docxVIP

粥籀理工零規 Hunan Institute of Science and Technology 营地合作划分 谈 判 计 划 书 策划人：桂* 我方：湖南龙知源投资管理有限公司 对方：北京湘鄂情餐饮管理有限公司 组员.** ** ** ** ** ** contents TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 一、 谈判对手 3 \o Current Document 二、 谈判主题及目标 3 \o Current Document 三、 谈判团队人员组成 4 \o Current Document 四、 双方优劣势分析 5 \o Current Document 五、 谈判时间及地点 6 \o Current Document 六、 谈判具体策略 6 \o Current Document 七、 准备谈判资料 7 八、应急预案 ★一、谈判对手* 北京湘鄂情餐饮管理有限公司是一家大型的餐饮投资连锁 机构，成立于2007年10月23 FL注册于北京市海淀区，注册资本 20, 000万元。公司前身为北京湘鄂情酒楼有限公司，成立于1999 年9月。2009年11月11 H,公司在深圳证券交易所正式挂牌上市 （证券代码：002306）,成为我国第一家在国内A股上市的民营餐饮 企业。公司雏形于荆楚大地，发展于特区深圳，成熟于首都北京，现 拥有湘鄂情、源、湘鄂春等餐饮品牌，分店遍布北京、上海、长沙、 深圳、成都、武汉等城市。 北京湘鄂情餐饮管理有限公司以湘、鄂、粤菜为主并吸收各大菜系精 粹，已形成具有荆楚美食风格又博采众长的个性化出品体系。缘于对 传统美食的文化再造，在人文情愫、营养、食疗方面具有新的色，将 应季时蔬与稀有的珍馈融合，传统与时尚相结合“健康美食”的餐饮 理念始终贯穿其中。近十年来企业誉满行业内外荣获了 “全国绿色餐 饮金业”“中国烹饪协会会员” “全国特级酒家”“中华餐饮名店”“第 五届全国烹饪技术比赛”团体金奖等诸多殊荣。 ★二、谈判主题及目标* 主题：有七块地，分别为医务室、活动屮心、餐厅、球场、野餐区、 湖、露营区，甲乙双方就合作买下这几块块营地事宜进行协商。 目标：1、最理想目标：対方能接受的条件高于我方期望值，我方获 得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让 步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。 2、 可接受目标：双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中 心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。 3、 最低目标：我方做出最大让步。和平谈判，按对方的划分要 求改变应对策略。 ★三、谈判团队人员组成★ 我方一主谈人：燕超 市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司 争取故大的利益。 谈判组长：^,公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进 程； 副谈：**,助理，做好各项准备，提供交易惯例、市场行情, 做好决策论证； 副谈：**,财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相 关知识，负责了解价格和管理支出； 副谈:**,法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签 订协议符合国家法律法规，维护公司利益。 谈判记录员：** 谈判记录员：** 负责记录整个谈判进展状况和双方的发 客方一主谈：杯,本次谈判客方主谈人，有强大气场，比较咄咄 逼人。 决策人:** （副谈人）处事冷静，遇事不惊。 财务顾问：** （组长）、夏志航 周了解市场行情，性格活 泼开朗，但在利益上斤斤计较。 技术顾问：** 法律顾问：-* （副谈人） 性格友好，乐于与人交流。 谈判记录员:** ★四、双方优劣势分析* 我方优势： 1、 专业投资公司，有很多度假村、野营等户外成功案例 2、 在湖南是一个有影响力的企业，本地投资管理可以节约部分人力、 物力 我方劣势： 我方知名度及资金供应不及客方 对方优势： 1、对方是国内家餐饮业知名企业，在国内声誉较好 2、対方为上市公司，资金雄厚 乙方劣势： 1、 非专业投资公司，对户外休闲市场了解不足 2、 集团总部在北京，在湖南投资成本较大 ★五、谈判时间及地点* 谈判时间：2013年11月14日上午10点 谈判地点：8栋教学楼8601室 ★六、谈判具体策略★ 1、 开局：一致式开局策略 在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，建立起对谈判合作共赢 的目的的“一致”感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以 问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达 成一种一致和共识 2、 中期阶段： 策略一：红脸白脸策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成， 适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进 程，从而占据主动。 策略二：层层推进，步步为营的策略 有技巧地提