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网销规范化作业 一、思考与讨论 一、客户最反感什么？（思考并讨论） 1、鲜森，你家可要装修啊？ 2、你家房子装修了吗？ 3、我们最近有一个XXXX活动，你看需要吗？ 4、方便留下联系方式吗？（要对方的联系方式已做后期联系） 5、什么时候来公司看下方案？（邀约来公司看方案） 二、客户最喜欢什么？（思考并讨论） 1、优惠方案的解析 2、发一套和我户型类似的效果图 3、根据面积报价格 4、在他们小区做了哪些户 三、我们应该怎么做？（思考并讨论） 1、突破点1，集中免费验房 四、存在问题 1、未见面沟通就做方案，导致方案做好了，（有50%的业主愿意） 二、原则和方法 1、原则： 服务第一、业务第二 2、方法： 不要拒绝业主 创造不被拒绝的对话 3、对话三大武器： 发资料；提供建议；提供讯息 4、营销三部曲： 营销自己，营销材料及施工，营销设计师 、 三、咨询客户标准对话 1、思路： 告知对方装修流程，再次询问设计方案确定没有；若没有确定设计方案，可以帮他预约设计师进行量房； 2、案例 ——（网友）：你好，是金三环吗？ 是的，我是客服小小，请问可以为您做点什么？ ——（网友）我是宋都西湖花苑的，你们在这个小区有做过的吗？ 宋都西湖花苑啊，有的，请问您的设计方案确定了吗？ ——（网友）我是130的房子，简单装修下，大概要多少钱？ 130的房子的房子，如果用环保的材料，简单装修大概2-4万； 装修的流程您了解吗？我大致和您说下吧。 · 装修的流程分：量房、沟通、确定平面方案、确定报价、确定效果图及签单。 通过装修流程我们可以看出来，详细精确的报价需要在确定平面方案以后，才能制定出来，如果现在有人在没有确定平面方案就和您报价，那他肯定是在忽悠你。 · 如果您方案没有确定，我帮您安排个设计师帮你做下设计，我们前期的服务也都是不收取费用的，您不必有后顾之忧。 · 您看明天下午或者傍晚6点半，可以吗？ ——（网友）你们家那个设计师好？ 您准备做什么风格啊？我们这边的设计师都是老设计师，经验比较丰富，年轻的设计师，我们这边只允许做些辅助的工作。 现代风格是比较常见的风格，我们这边的设计师做的都比较多，如果您要做特别一点的风格，我可以再跟你推荐。 我的建议是，现在非常流行混搭风格，就是现代风格搭配上您自己的兴趣和喜好。硬装方面尽量以简单为主，在软装方面多花些心思。 您可以告诉下我，您家未来几口人居住，有什么特别要求？ ——（网友）未来4个人居住，一个孩子和一个老人 如果有孩子，我给您推荐个女设计师，有孩子的。我就给你推荐张工吧，在我们金三环也做了很久了，我看过他的狠多作品，还是非常不错的。 您看我帮你们约明天下午还是傍晚呢，根据您的时间来定，您下班之后的时间也可以。 四、非咨询客户标准对话 1、接触客户、引起兴趣（客户同时会面对非常多的业务员）（A、B、C需循序渐进，不可过快，更不可放弃） A、早上好！我是金三环装饰的家装顾问小小，我这里有一些装修方面的参考资料，应该对你的家装会有所帮助，我是发您邮箱，还是直接发给您？ B、早上好！我是金三环装饰的家装顾问小小，我这里有些家装省钱的方案，应该对你的家装会有所帮助，我是发您邮箱，还是直接发给您？ C、早上好！我是金三环装饰的家装顾问小小，最近我们公司推出一些优惠家装措施……2、客户软硬不吃，怎么办——继续服务 早上好！我是金三环装饰的家装顾问小小，我整理了接来下两周合肥家居行业的活动及优惠信息，应该对你的家装会有所帮助，我是发您邮箱，还是直接发给您？ 3、有机会就量房，做好设计师包装 4、没机会继续跟进，提供设计及工地服务。 五、案例分析： 1、链接过于繁琐 错误的http://bbs.hefei.cc/viewthread.php?tidxtra=page%3D1%26amp%3Bfilter%3D0%26amp%3Borderby%3Ddateline%26amp%3Bascdesc%3DDESC 金三环八周年庆，全屋乳胶漆免费用。最低折扣8.8折 正确的： http://bbs.hefei.cc/viewthread.php?tid金三环八周年庆，全屋乳胶漆免费用。最低折扣8.8折 2、对话不够自信。 错误： 你好！不好意思打扰了。不好意思，说明你做了对不住别人的地方！显得我们很不自信。 不好意思，说明你做了对不住别人的地方！显得我们很不自信。 我是金三环装饰客服--丽丽，请问您家最近有装修的需要吗？我们自己创造了被拒绝的机会 我们自己创造了被拒绝的机会 正确： 早上好~~ 我是金三环装饰的客服，我叫丽丽 很高兴和您认识 3、你们家清包做吗？ 错误： 我们只做全包和半包，清包不做的这个是直接拒绝业主，让我们一点机会都没有了。 这个是直接拒绝业主，让