销售管理原理与实务教学课件 易正伟 11.单元十一课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 任务3 熟悉客户分析的内容 项目三 理解现代销售中的客情关系 【案例点击11-5】“亚马逊”与顾客的信息沟通 【小知识11-5】关系营销和交易营销的区别 【案例点击11-6】都是“良好”客情关系惹的祸？ 【案例点击11-7】如何能在维护己方利益的基础之上来维持良好的客情？ 【案例点击11-8】汉司里工程公司的客户管理 【小知识11-5】如何处理客户异议 一、正确认识异议 二、异议产生的原因 三、异议的分类 四、如何处理异议 1、充足的准备 2、态度诚恳 3、积极询问，判断异议的真正原因 4、选择适当的时机 情境引入： 项目一 了解客户管理 任务1 了解客户管理的含义 1．客户管理的含义 2．客户管理的对象 ⑴按客户的性质可以划分为政府机构、特殊公司(如与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客个人和商业伙伴等。 ⑵按交易过程可以分为曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。 ⑶按时间序列可分为老客户、新客户和未来客户。 ⑷按交易数量和市场地位可分为主力客户(交易时间长、交易量大等)、一般客户和零散客户。 任务2 了解