创业设计培训—教你做生意(1).ppt

创业设计培训——教你做生意 电大素质教育培训系列课程—— 第五章 初涉商海 “买卖就是关系” “买卖不等于销售” 怎样处理好与顾客的关系 ： 首先：认识你的顾客，了解顾客。 “顾客的需要在不断的变化”。 其次：提供顾客满意的产品和服务。 “顾客的需求使市场得到发展”。 再次：经商对顾客的责任感要延续到实际消费过程。 “现在的顾客与其说是要买商品，还不如说是要买服务”。 二、生意计划 典型生意计划的内容： 1、调查和研究。 2、计划和战略。 3、实施项目。 4、控制、监督。 调查研究： 记住： “注意力就是资源”。 计划与战略： 实施项目： 控制、监督： 三、行动调查——涉足市场 行动练习要求考虑下述问题： 产品或服务？ 价格定位？ 销售网及销售管理？ 广告与促销？ 从法律和伦理的角度可以思考更深的问题吗？ 本章讨论问题： 在经商中怎样体现对顾客的责任感。 营销 销售 区别 一、什么是买卖 营销的理解： 营销 不能简单理解为把产品销给顾客，不只是推销与广告。 必须更多地思考怎样更好地为顾客服务，满足需要、维护顾客的利益。 服务：售前服务、售中服务、售后服务 旧的营销观念 新的营销观念 买卖 关系 与顾客的关系 满足顾客需求 生意 即 本质 核心 生意的含意： 记住： “你的顾客就是你的市场” 掌握 信息 内容 核心成 功因素 独特 特点 调查 研究 政治气候 经济前景 产品竞争、潮流 优势、劣势 机会、威胁 寻找 产品工艺 服务方式 价格定位 品 名 潮流把握 市场细分： 市场细分 观念细分 新观念 条件细分 新条件 界定细分 新界限 机会细分 新机会 创造市场 （寻找市场） 市场定位 “你的顾客是你不断创造市场的过程” 计划与 战 略 要点 价格策略 促销手段 产品形象 销售渠道 有特点精 细 适合特定群体 关系网多样化 多方式新观念 产品策略： 产品 产品分类：有形与无形 产品品牌：名称、标志、商标 产品包装： 保护产品、传递信息、影响消费者行为 产品生命周期： 新生期、成长期、成熟期、衰退期 价格策略： 影响定价因素 需求——性能、质量、品牌、外观 新产品——新奇性、生命周期 市场结构——竞争市场、垄断市场 成本——生存、利润 定价的基础：需求、收入成本、产品、利润 定价导向原则 成本导向 需求导向 竞争导向 定价方法 撇脂式定价法——稍高 渗透式定价法——低价 威望式定价法——高价 系列式定价法——档次 奇数定价方法——心理 折扣定价方法——现金、季节 销售渠道： 分销渠道 直接渠道——制造商与消费者见面 间接渠道——通过中间商来完成 促销组合 广告 营业推销 个人推销 公共关系 确定销路和销售方式： 三种销售战略 对现有市场销售现有产品。 对老顾客销售新产品，对新顾客销售老产品。 把新产品买给新顾客。 通常 有潜力 最冒险 记住： “产品形象、价格策略、销售渠道和广告宣传是经商必须考虑的四大要点。” 实施 人员 激励机制 责任感 团队精神 依靠 监控 商业道德 诚信经商 依靠 健全机构 统一监控标准 教师：余明江 mail：yb-ymj@163.com 联系电话：2320298