企业营销决策方案分析报告.docVIP

. . . . 学习资料 企 业 营 销 决 策 方 案 分 析 小组成员：谢国鑫 颜超群 魏 翔 朱慧敏 邢玉倩 刘志强 目录 论文摘要 一.对A厂背景及现状的具体分析..................................................4 二.对A厂营销决策分析..................................................................6 三.对A厂的建议及解决方案..........................................................7 四.对A厂失败的营销决策的启示..................................................8  企业营销决策方案分析 内容摘要： 企业的营销决策往往会决定着一个企业的成败，好的营销决策必定会促进企业良性发展，而失败的决策会导致一个企业的破产甚至倒闭。在90年代国企改革的背景下，一家生产电工产品的大型企业却由于营销观念的错误导致企业面临资不抵债的状况。其主要原因在于领导者的决策失误，作为领导者应该根据不同的背景和形势制定出符合企业发展的营销决策。 关键词：领导者 决策 激励  A厂背景及现状的具体分析 A厂是我国北方一家生产电工产品的大型企业，也是“一五”期间我国156个重点工程项目之一，一直列在全国500家最大工业企业和500家利税大户之中。1990年初，企业主要经济指标一直居同行业之首，生产的产品是名牌产品，产品主要用在电力、铁路、矿山系统和大型基础建设项目中。但就是这样一个企业，目前经营却陷入困境，明亏潜亏达7亿元，到了资不抵债的边缘。 A厂营销决策分析 领导者决策失误 由于厂领导观念陈旧和根深蒂固的老大思想，加之盲目效仿其他企业，从而造成了销售门点的混乱状态。 销售方式选择错误 全员销售，办连锁店，大量依靠中间商等销售方式一般适用于用途广泛的工业产品，大众日用品或食品等，它的销售者范围广，数量多，厂家没有力量完全直接同销售者见面。A厂的产品用户主要是电网系统，基础建设项目，通讯系统等，产品用户比大众日用品用户范围窄的多，因而恰恰应该减少中间环节和销售渠道层次。 (三) 管理不力 采用全员销售的方式，必须加强管理和控制，A厂是只建门点却疏于管理。 门点建立缺乏计划性，场内各个层次，各类人员都办，不看他们是否有办门点的能力、实力和必要性，是否能足以推销A厂的产品。对于外地外单位要求办门点，同样没有审查其能力和资信状况，没有分析市场需求状况，统一销售计划，建立销售中间环节。 对门点缺乏财务监督，不能及时，定期对A厂的所属单位和人员的门点进行财务检查，了解销售情况和贷款回收情况，及时清欠货款，对外单位的门点没有采取有效地控制措施，防止他们拖欠货款。 法律意识淡薄 A厂只顾大办门点推销产品，却忽视了同这些门点签订责任条款，厂内各单位自己办的门点和职工办的门点都挂A厂牌子，为厂注册，都由A厂向工商登记部门作出资证明，特别是外单位门点挂A厂牌子的每年只要交1万元管理费就行了。结果，当这些门点同第三方发生民事纠纷时，排三方起诉到法院，法院从上商注册文件中认定A厂是投资主体，所以法院以A厂为诉讼主体或由A厂承担连带责任，这是A厂所始料不及的。另外，对于拖欠货款的单位和本人．A厂也没有意识到用诉讼的方式解决问题。 (五)A厂的经营决策的得与失 得： 在各中心城市办销售处或公司这样可以扩大销售市场，对这些地方可能造成一定的影响（让更多的人知道该品牌或公司，有利于扩大销售）。提高知名度，带动当地经济发展。 2.集体或个人办的销售点应以解决富余人员的就业问题，增加员工的经济收入，可以提高代理商的工作积极性，增加销售量。 失： 各销售门点拖欠货款，销售公司挪用公款。 推销组织没有统一规划，重复设置，破坏了统一价格体系。 本厂职工或门点公开赖账，外单位拿到货款，人走点空