促成的方法和技巧.ppt

做好 准备掌握 方法; 寿险销售有7大销售流程，其中促成是其中一个非常重要的环节。在促成的环节，这些问题，你遇到过吗？ 对客户不够了解 时机不恰当 不敢直接开口 错过成交信号;;;;; 从业人员以身作则，自己先放轻松，以安静柔和的语调、沉稳的动作，制造出轻松的气氛’ 谈客户兴趣爱好等方面轻松的话题 倾听，让他发泄出来，清空客户的情绪，客户才能挺从业人员作讲解;;;促成4大方法;二、“重复检查”促成;三、取得假设性同意; 当从业人员使用“假设同意”时，倘若客户没有提出异议，假设同意最后就变成了真的同意； 倘若客户停顿、提问，接下来可以处理反对意见了。此时，从业人员可以每处理完一个异议，就接着使用另一次“假设同意”接着处理异议。多次运用，当客户没有异议，自然就成交了。;四、向客户道歉，以退为进找到转机 ; 从业人员可以打开门，转身对客户说，“在我走之前，有一件事我很想知道，我知道你今天不会向我购买保险了，但能不能帮我个忙，告诉我今天做的计划书说明，你不认同的地方有哪些？” 此时，客户一般都会告知。于是，从业人员就可以接着说“先生，我很高兴你告诉我这些，这都是我的错，请问我能不能重新来一次，作补充说明？”此刻，从业人员就有了留下来的机会。当从业人员可以有效处理客户的反对意见时，促成就不再是问题