房价管理-公开课件（讲义）.pptVIP

第五章 房价管理 第一节 前厅销售产品分析 第二节 前厅销售价格制定 第三节 前厅销售价格控制 第四节 前厅销售策略 小 结 思 考 题 实践活动 [教学目的与要求 ] 1、掌握房态的基本类型和房价的基本类型; 2、了解客房价格形成，房价的种类; 3、掌握几种定价方法; 4、影响制订房价的因素、如何定价等基本销售知识； 5、学会设计房价表。 第一节 前厅销售产品分析 一、饭店的组合产品 通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。 二、饭店的差异产品 主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争；（2）价格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞争；（4）社会形象层面的竞争。 三、个性化服务 饭店产品差异的通常表现 服务水准差异 饭店位置差异 员工素质差异 饭店形象差异 第二节 前厅销售价格制定 一、客房价格的构成与收费方式 二、客房价格的类型 三、影响客房价格制定的因素 四、客房价格制定的方法 一、客房价格的类型 门市价/标准价 团队价 商务合同价/协议价 折扣价 推广价 免费价 小包价 家庭租用价 白天租用价 淡季价 旺季价 加床费 二、客房价格的构成与收费方式 客房的价格构成 饭店收费方式 1）欧洲式（European Plan，简称EP） 房 2）美国式（American Plan，简称AP） 房+三餐 3）欧陆式（Continental Plan，简称CP） 房+欧陆式早餐 4）百慕大（Bermuda Plan，简称BP） 房+美式早餐 5）修正美式（Modified American Plan，简称MAP） 房+中/晚餐 三、影响客房价格制定的因素 定价目标 成本 客房的特色及声誉、酒店服务质量 市场供求关系 竞争对手价格 客人的消费心理 国家有关政策法规 酒店的地理位置 旅游业的季节性 饭店常见的定价目标有： 利润导向定价目标 销售额导向定价目标 竞争导向定价目标 成本导向定价目标 四、客房价格制定的方法 1、保本点定价法（盈亏平衡定价法） 固定成本总额 保本点房价 = ＋ 单位变动成本 销售客房数 例如，某酒店拥有客房400间，据测算，每间客房分摊的固定成本为150元,每间客房的单位变动成本为40元，酒店的年平均出租率为70％。 问酒店制定何种房价才能盈利？ 用保本点定价法来计算如下 2、经验定价法（千分之一法） 饭店建造总成本 平均房价= ×1‰ 房间数 3、赫伯特公式 年客房预计销售额 计划平均房价= 可供出租客房数×预计出租率×年天数 年客房预计 合理投资 预测总 客房以外其他 销售额 = 收益额 ＋ 营业费用 － 部门经营利润 例如，某酒店有客房120间，全年营业费用为2680000元，税收和保险费为356400元，折旧费为1484000元，营销费用41000元，餐饮部利润134500元，合理投资收益额为2158000元，预计年平均客房出租率为70％。试计算该酒店的计划平均房价。根据赫伯特公式： 年客房预计销售额＝2158000＋2680000＋356400＋1484000＋41000－134500＝6584900（元） 第三节 前厅销售价格控制 一、房价的实施 1、房价的限制（目的） 2、团体接待可行性研究 二、房价的检验 三、房价的调整 四、饭店价目表的设计 第四节 前厅销售策略 非价格竞争策略 饭店形象策略 CS策略 特色策略 超值策略 价格竞争策略 在价格竞争策略中，普遍使用的是收益最大化策略。 收益最大化策略 前厅管理人员实施收益最大化 的具体策略一般包括： 超额预订受理策略 时滞控制策略 折扣配置策略 升档销售策略 客房销售的艺术与技巧 1. 熟悉掌握客房状况 2．针对客人特点进行推销 3. 采用合