商务谈判综合-公开课件（讲义）.pptVIP

商务谈判与推销技巧 形象构成要素 外表穿着 说话方式 行为方式 第一章 商务谈判概述 商务谈判的概念 商务谈判的原则与方法 商务谈判的类型 商务谈判的过程 1.1 商务谈判的概念 谈判的定义 谈判是两个或两个以上的组织或个人出于合作的需要，为了满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 谈判的几个特征： （1）谈判是一种目的性很强的活动。 （2）谈判是一个双向交流与沟通的过程。 （3）谈判是“施”与“受”兼而有之的一个互动过程。 （4）谈判同时包含“合作”与“冲突”两种成分。 （5）谈判是“互惠的”，但并非均等的。 我们为什么要跟人谈判？ 因为谈判比 直接冲突 投降 暂时中止联系 将问题呈交第三方 …… 更好 1.1 商务谈判的概念 谈判得以开展的情形 1.存在利益冲突 2.存在利益创造机会 3.存在利益分配 1.1 商务谈判的概念 谈判开展的条件 1.具备一定的谈判地位 2.具备可交换的利益 你不应该谈判的几种情形 1.你将一无所获的情形 2.奇货可居 3.对方的要求有悖法律或道德 4.对方的任何行为都无关你的利益 5.你没有充裕的时间 6.对方缺乏诚信 7.等待对你更加有利 8.缺乏准备 1.1.2 商务谈判的概念及特点 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 商务谈判的特点 （1）以经济利益为目的，一般都是以价格问题作为谈判的核心。 （2）是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。 （3）商务谈判各方必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。 1.1 商务谈判的概念 1.1.5 商务谈判的价值评判标准 （1）谈判目标的实现程度 （2）所付出的成本的大小 （3）双方关系的改善程度 1.2 商务谈判的原则与方法 1.2.1 商务谈判的原则 （1）平等互利原则 （2）把人与问题分开的原则 （3）重利益不重立场的原则 （4）坚持客观标准的原则 （5）科学性与艺术性相结合的原则 1.2 商务谈判的原则与方法 1.2.2 商务谈判的方法 （1）软式谈判法 所谓软式谈判法，也叫让步型谈判，是指谈判者在谈判中不是以获利，而是以达成协议为最终目标的谈判。 1.2.2 商务谈判的方法 （2）硬式谈判法 所谓硬式谈判法，也叫立场型谈判，是指谈判者在谈判中，把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。 1.2 商务谈判的原则与方法 1.2.2 商务谈判的方法 （3）原则型谈判 所谓原则型谈判，是指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系；既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。 1.2 商务谈判的原则与方法 1.2.2 商务谈判的方法 （4）谈判方法的选择 1）与对方继续保持业务关系的可能性 2）谈判双方的实力对比 3）交易的重要性 4）谈判的资源条件 5）双方的谈判技巧 6）谈判人员的个性与谈判风格 1.3 商务谈判的类型 1.个体谈判与集体谈判 2.双边谈判与多边谈判 3.口头谈判与书面谈判 4.主场谈判、客场谈判与中立地谈判 5.投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判 6.纵向谈判与横向谈判 1.3 商务谈判的类型 6.纵向谈判与横向谈判 1）纵向谈判 优点：程序明确，把复杂问题简单化 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底 避免多头牵制、议而不决的弊病 适用于原则性谈判 缺点：过程确定过于死板，不利于双方沟通和交流 讨论问题不能相互通融，当某一问题陷入僵 局后，不利于其他问题的解决 不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力 1.3 商务谈判的类型 6.纵向谈判与横向谈判 2）横向谈判 优点：议程灵活，方式多样 多项议题同时讨论，有利于问题解决 有利于发挥谈判人员的想象力、创造力 缺点：加剧双方讨价还价 谈判重点不突出 对立型谈判 谈判双方目标冲突 资源是固定的 各方都想最大化己方的利益 合作型谈判 更加关注共同点而不是分歧 更注重利益而不是立场 寻求满足各方的利益诉求 更充分的信息交流 努力创造互惠方案 应用客观标准做出选择 1.4 商务谈判的过程 1.5 商务谈判主要理论 （二） 基本需求理论 基本需求理论的代表人物之一是