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第十二章 促销策略 第十二章 促销策略 1 2 3 促销与促销组合 人员推销 广告 4 公共关系 5 营业推广 一、促销与促销组合 （一）促销的含义 所谓促销，即“促进销售”的简称。从市场营销的角度看，促销是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动总称。 一、促销与促销组合 （二）促销的方式 促销作为企业与市场联系的主要手段，其方式有人员推销和非人员推销两类。 促销 人员推销 非人员推销 广告 公共关系 营业推广 一、促销与促销组合 （三）促销的作用 1．传递信息，强化认知 2．突出产品特点，诱导需求 3．引起购买欲望，扩大销售 4．滋生偏爱，稳定销售 一、促销与促销组合 （四）促销组合 1．促销组合的含义 所谓促销组合，就是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种营销因素，对各种促销方式进行的适当选择、编配和运用，形成一个完整的销售系统。 2．影响促销组合策略的因素 （1）促销目标 （2）推式与拉式策略 （3）产品类型 （4）市场特点 （5）促销预算 二、人员推销 （一）人员推销的概念与特点 1．人员推销的概念 人员推