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服装行业 KPI 指标 服装行业 KPI 指标 1 服装行业 KPI 指标 1.1 服装行业通用指标 1.1.1 售罄率 售罄率 =( 一个周期内 ) 销售件数 / 进货件数 通常情况下，畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服 装的销售生命周期为 3 个月，鞋子为 5 个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于 60%，则大 致可判断此产品的销售是有问题的； 当然也不必等到三个月后才可以确定， 一般而言， 三个月内， 第一个月尺码、 配色齐全， 售罄率会为 40～50%，第二个月约为 20～25%，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有 5～10%。当第一个月的售罄率大大 低于 40%时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。 1.1.2 存货周转率 也叫库存周转率，存货周转率 =( 一个周期内 ) 销售货品成本 / 存货成本，库存天数 =365 天÷ 商品周转率 侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业 存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好 1.1.3 库销比 库销比 =( 一个周期内 ) 本期进货量 / 期末库存 库销比是一个检测库存量是否合理的指标， 如月库销比、年平均库销比等。 计算方法： 月库销比 =月平均库存量 / 月销 售额；年平均库销比 =年平均库存量 / 年销售额。比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。 1.1.4 存销比 存销比 =( 一个周期内 ) 库存/ 周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适 应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。 1.1.5 销售增长率 销售增长率 =( 一周期内 )销售金额或数量 /( 上一周期 ) 销售金额或数量－ 1 类似地，环比增长率 =（报告期－基期） / 基期× 100% 1.1.6 动销率 动销率 = 动销品项数 / 库存品项数 *100% 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额） 动销 SKU：在某个会计期间有销售记录的单品数量，其中包括销售后退货，账面体现为零销售的货品。 实际 SKU：在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但包括负库存的商品。 实际操作中，需要了解某一单品的动销情况，一般用以下公式计算： 商品动销率 =商品累计销售数量 / 商品期末库存数量 * 100% 动销率是评价门店各种类商品销售情况的指标，可以通过对动销率进行分析比较，对于低动销率的商品予以关注。 1.1.7 销售毛利率 销售毛利率 =实现毛利额 / 实现销售额 *100%。 1.1.8 老顾客贡献率 老顾客贡献率 =顾客销费所产生的毛利 / （一周期内）销售毛利。也可以为顾客消费金额 / （一周期内）销售金额。 譬如：如果公司一年有 100 万毛利，假设只有两个客户 A 和 B。 A 客户创造 80 万，B 客户创造 20 万， A 公司的客户贡献率 为 80%，B 公司的客户贡献率为 20%。贡献率也可以作为考核导购、店员的业绩情况。 1.1.9 品类支持率 品类支持率 =某品类销售数或金额 / 全品类销售数或金额× 100% 1.1.10 客单价 客单价 =总销售金额 / 总销售件数 第 1 页 共 37 页 服装行业 KPI 指标 1.1.11 坪效 坪效=销售额 / 经营面积 坪效即卖场单位面积上产生的销售额。 通过分析店铺单位面积所创造的营业额， 衡量店铺面积与销售额的匹配程度。 指 导管理人员及时发现、 并整改产出过低或不合理的区域， 调整陈列或减少无效坪数， 采取合理措施使无效的坪数转变为有效 的坪数。 通过坪效分析，能够衡量店铺单位面积的生产力，了解存货数量与销售数量比例是否合理，了解店铺销售真实情况。 坪效越高，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越高；面积效越低，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越低。通 过分析能更直观地检讨生产力低的原因：如果过低要考虑空间、陈列是否合理；如果过高则考虑是否扩大营业面积等。 1.1.12 人效 人效 = 销售金额 / 员工数 人效越高，表示员工的平均绩效越高，店铺整体的销售情况越好；人效越低，表示员工的平均绩效越低，店铺整体的销 售能力越差。 作为员工个人绩效考核衡量标准时， 可以把这个指标作为一个平衡点， 提高低于这个平均人效水平员工的销售能力； 可 以用于分析员工对