商品生命周期.ppt

2、需方市场变化--人们消费意识的改变 3、天气变化 五、关键环节 1、深入了解行业状况及发展趋势，提高 市场敏感度。 （深入考察市场） 2、对需方市场深入了解，密切关注顾客的 反馈。 （多盯岗） 3、与天气相关的项目，密切关注天气变化。 （多看天气预报） 回顾讲课内容 一、认识商品的生命周期。 二、如何正确判断商品生命周期所 处的阶段。 三、各个阶段的重点工作。 四、影响商品生命周期的因素。 五、关键环节。 一、认识商品的生命周期 1、定义： Ｗ从导入到退出市场的整个过程。 2、四个阶段： 导入期 成长期 成熟期 衰退期 图① 基础型（典型季节性W） 图2:常规型 今天的引导性W可能就是明天的主打W。 背投 平板 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 图3：季节型（周期型） 长脸单皮鞋 方口皮鞋 凉鞋 夹皮鞋 二棉 儿童皮鞋类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 变异曲线：图四 时尚型 非连续型：上市即热销；很快销声匿迹；更新的推出。 图五：再循环型 延长成长和成熟期：推广费用；降价；促销政策；新品推出等。 3、适用的范围： 常规Ｗ 季节性Ｗ 二、如何正确判断 商品生命周期所处的阶段 背投 平板 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 电视机的生命周期图 三、各个阶段的重点工作 1、导入前（引进Ｗ以前） 结合柜组定位，深入考察市场,了解项目的经营趋势。 2、导入阶段： A、引进新Ｗ B、把握进货原则：多品种、少批量 C、新品到后的系列工作。 1 积极宣传，陈列，推介 2 配合好厂家的政策（广告促销等） 3 试销不畅及时调整，不是所有新商品都适销。 3、成长阶段： A、主打辅助的确定阶段。 B、把握进货原则：多品种、大批量。(相对多的品种,加大货量) C、及时调整不合理库存。 4、成熟阶段： A、商品销售进入高峰期。 B、把握进货原则：少品种、大批量。 C、保证畅销Ｗ不缺货。 D、积极调整不畅销Ｗ。（损失小，效果好） ★如何保证畅销不缺货： A、同一进货周期延长备货天数。 B、做好与备用渠道的沟通。 C、提前与厂家或供应商定货 D、及时与供应商做好沟通。 E、用心（多关注、多分析）。 ★有效延长成长，成熟期的方法： 根据市场需求开发新款式，新卖点。 树立品牌形象，争取新顾客。 适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。 广告和促销。 更好的售后服务。 5、衰退阶段 A、商品销售呈下降趋势，逐步衰退。 B、把握进货原则：少品种、少批量。 C、做好库存的调整。 ★如何做好库存的调整： A、同一进货周期缩减备货天数。 B、有计划、有目的地缩减库存。 先缩品牌→品种→款式→型号、颜色 C、用心（多关注、多分析） ★衰退期的对策： 根据w特性和换季快慢及供方支持等来选择。 集中策略：保留畅销品，争取尽可能的利润。 维持策略：保持各品种，保证销售（供方支持；自己的市场预测；卖缺或品牌形象要求） 榨取策略：快速处理，实现现金收入。 6、做好衔接过渡工作。 （引进与淘汰并举） 例: 长脸单皮鞋 方口皮鞋 凉鞋 夹皮鞋 二棉 儿童皮鞋类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 循环图表 四、影响商品生命周期的因素 1、供方市场的变化。 （科学技术进步和潮流的变化促进着商品的更新换代。） 例1: 背投 平板 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 电视机生命周期图 例2 :服装