家具企业如何构建完整的信用风险体系.pptVIP

4.1客户资信管理 4.1.1客户及其分类 4.1.2客户信息 4.1.3评价客户 4.1.1客户及其分类—A信用部门的客户定位 “凡是掏钱购货的买主都是企业销售部门的客户，而凡是对企业构成经济损失或者潜在经济损失风险者，不论它是企事业单位还是消费者个人，都是信用管理部门的客户.”信用管理和销售两部门对客户的定义存在着的关系是交集的关系。在两部门的关系中，信用管理部门具有替销售部门筛选信用条件合格的赊销客户的功能。 4.1.1客户及其分类—B信用部门客户的具体辨析(1) 首先，与企业没有赊销关系的产品买主，绝大多数不是信用管理部门的客户，甚至不能将其列为信用管理部门的潜客户，但其客户档案仍然会由信用管理部门管理。(例4-1-1) [例4-1-1]在两年内爱克司公司曾经四次向渤海玻璃厂订购标准规格的平板玻璃，每次交易方式都是现金交易，平均交易额约2万元。在某月的一个星期一，爱克司公司的供应处王副处长打电话给渤海玻璃厂的销售部，希望允许爱克司公司在周末先行提走价值人民币3·2万元的货，待下月爱克司公司有钱进帐时立即付货款，并同意与渤海玻璃厂签定一个类似除购形式的购货协议或打一个欠条。渤海玻璃厂的有关管理制度规定，凡交易形式属于赊销性质的，统一由信用管理部门进行审批。因此，销售部门立即将爱克司公司的请求以简单的书面形式转给信用管理部门，并附上了爱克司公司供销部门经理的名片。信用管理部门立即通过某信用管理公司的征信数据库对爱克司公司进行资信调查。网上送来的资信调查报告显示，该公司的海外母公司近一年经营状况不佳，不断走下坡路，破产风险极大，并在当地法院有一桩经济案件未了，其客户风险指教值比较差。信用管理部门将调查结果和容户评价通报给销售部门，由销售部门以厂的管理制度为由，委婉地拒绝了爱克司公司这一次的请求，并请它按照程序向本厂申请赊购信用。 4.1.1客户及其分类—B信用部门客户的具体辨析(2) 其次，在与企业有往来的单位之中，尽管有些单位并不采购企业的任何产品，却有能力对企业造成较大的经济损失，它们基本都是企业信用管理部门的客户。(例4-1-2,4-1-3) [例4-1-2]供应商信誉的好坏，会直接影响企业的生产进度、生产成本、乃至对订货容户的合同能否顺利地被执行。企业应该尽量使用那些信守合同时间、产品质量稳定、供货价格合理的供应商。根据厂里的管理制度，南洋造船厂的信用管理部帮助供应部筛选合格的材料和设备供应商，这个活动每年进行一次。造船企业需要的供应商门类很多，大到钢板、柴油机、通信设备和玻璃钢管的供应商，小到电池、标志牌和油漆的供应商。由于该厂管理要求货比三家，使得该厂供应部名单上的供应商有一千多家。首先，信用管理部的技术室将供应部名单上供应商进行分类，分类原则是按照质量、及时供货、交易额度大小排队。然后，根据信用好坏，将每一种材料或设备的供应商进行排队。最后，在综合考虑了供应商信用排名和价格差别等因素后，由供应部和信用管理部联合成立的供应商评审小组，最后确定了供应商的排名。信用管理部对供应部名单上的四家中资的玻璃钢管制造商的资信做技术分析，从申选出两家资信状况良好的玻璃钢管制造商，作为本厂的材料供应商候选推荐给供应部，并附上对该两家玻璃钢管制造商的书面资信评价。由于四家供应商提供的玻璃钢管的技术指标接近，并且产品价差很小，因此信守合同和供货及时因素就成为首位应考虑的因素。 [例4-1-3]某市的国际会议申请改造和扩建工程在向海内外招商，于是各色外商被介绍给工程指挥部，有些甚至是省市领导介绍的国外客商。在工程指挥部接待了二十多位外商之后发现，八个多月来，外商们一直停留在意向或考察阶段，实际效果很差。有的外商对项目进行多达6次的考察，每次来谈意向时，都提出各种要求。反观工程指挥部，为此付出了数十万元的招待费和通讯费用，花费了市里和指挥部领导很多时间和精力。其中个别外商，还要求市长或主管副市长接见，当地电视台还做了报道，造成不良影响。工程指挥部在总结经验教训时，除要求招商必须专业化以外，还设一名信用管理主办，由他负责联系一家著名的信用管理公司，对十几家目前在重点做工作的外商进行摸底性的资信调全。调查结果发现，在十几家外商中，仅有两家外商比较有实力，另有两家外商是有经验和业较的中介机构，还有一家外商属于同行，其他的外商自身都不具有投资和融资能力。通过调查，工程指挥部确定了招商方向和重点工作对象。 4.1.1客户及其分类—C信用部门客户的具体辨析(3) 其三，与销售部门的业务员不同，企业信用管理人员一般不会直接开发客户,即信用管理部门间接取得客户和向销售部门提供客户资信评级方面的技术支持。 其四，信用管理部门必须对其所定义的客户进行长期和连续性地动态跟踪，并经常不断地分析客户的变化情况。 4.1.1客户及其分类—C信用部门的