家具行业消费者购买行为的基本框架.pptVIP

消费者购买过程（店铺选择） 影响选择的因素： 商店形象：影响情绪、认知和评价 店铺品牌：影响评价、降低风险、便于选择（walmart） 零售广告：降低信息获取成本（时间、体力） 店铺位置与规模：增加吸引力 消费者购买过程（店铺选择） 消费者特征与店铺选择： 知觉风险：? 社会成本（如一套不为同伴所欣赏的服装）。 ? 金钱成本（如一次费用昂贵的度假，却遇到连绵阴雨）。 ? 时间成本（如修理汽车要先将车开到车库，并把车留下，过一段时间才 能取回）。 ? 精力成本（如计算机在运行重要软件时，硬盘崩溃）。 ? 身体方面的损害（如一种新药产生毒副作用） 购物导向：特别强调某些活动的购物方式或风格被称为购物导向 其他因素：铺货方式、促销活动、销售人员能力 消费者购买过程（购买） 购买方式： 现金支付 信用卡支付 分期支付 消费者购买过程（购后过程）顾客满意与顾客忠诚 基本阐释：消费者购买行为 consumer buying behavior 消费者购买行为指为满足个体需要，购买产品与服务的消费者的购买行为（个人、家庭） individualshouseholds 营销人员关心的焦点 消费者到底会对企业的各种市场行为和手段产生何种反应 responds 基本阐释：消费者购买行为 consumer buying behavior 消费者行为学是研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法，以及由此对消费者和社会产生的影响。 与传统范畴的区别：效用理论（utility） 消费者购买行为的基本框架（经典模型） 外部影响 内部影响 感知与认知 购买行为 不同层面的相互影响 消费者行为总体模型 消费者购买行为的基本框架（Philip Kotler Mode） 市场因素 环境因素 决策过程 决策选择 Buyer’s decision process Problem recognition Information search Evaluation Decision Postpurchase behavior Other stimuli Economic Technological Political Cultural Buyer’s characteristics Cultural Social Personal Psychological Buyer’s decisions Product choice Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount Marketing stimuli Product Price Place Promotion 外部影响（文化）知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他 实用主义 大男子主义 贸易限制 伊斯兰教 文化因素影响消费者行为和市场营销战略 外部影响（文化） 价值观知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他 价值观、社会规范、惩罚和消费模式 文化价值观 他人导向的价值观（集体） 环境导向的价值观（护齿）自我导向的价值观（行乐） 行为规范 惩罚 外部影响（文化） 非语言沟通知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他 影响非语言沟通的因素 单向与多向时间观 对待时间的态度 私密性 佩戴白花的空中小姐 青少年文化趋同趋势 外部影响（人口因素） 知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他 年龄：儿童产品、电子游戏产品、金融产品 职业：酒吧、网球、香烟 教育：彩票、媒体 收入：住房、汽车 外部影响（社会分层） 知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他 社会地位的产生及其对行为的影响 内部影响（知觉 Perception）展露、关注、解释和记忆 消费者决策信息处理过程 展露( e x p o s u r e )： 它起码能够外在地（通过声音、图像等）将信息传递给消费者 关注( a t t e n t i o n )： 广告须引起消费者的注意 解释( i n t e r p r e t a t i on )： 它能够正确地被消费者理解 记忆( m e m o r y )： 它能够存贮在消费者的记忆中并在合适条件下