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市场部管理制度及提成方案(试行)
一, 市场部目标:
1, 了解行业发展趋势,搜集行业情报信息,以签单为目的以利润为使命;
2, 进行针对性市场调研,了解需求定位,寻求市场蓝海;
3, 深化并巩固公司内已有的业务项目;
4, 积极引进外部可用资源,开拓并建设新领域新业务,寻求多渠道多方式
的业务合作模式;
5, 做好对外交流的形象建设,利用合理资源和方式加大宣传,提高我公司
知名度和影响力;
6, 建立和维护政府、相关协会、媒体等方面的关系,为市场工作开展提供
支持;
二, 客户管理制度:
1, 市场人员开发的准确客户须及时向市场总监备案,如客户出现“碰车”
现象,公司以挖掘深度,及先到先得的原则予以协调。
2, 客户信息的完善:客户的分配主要是按照地区或行业种类划分。客户信
息的完整,客户名称规范、详实。客户的网址、邮件、背景资料、联系
人的详细信息需要登记完整。客户类型、客户的来源等登记完整。定期
整理客户信息资料库中无效客户数量,建立回访制度。更新客户联系记
录。客户的状态定期整理,基础客户、潜在客户等定义准确并及时更新
状态。(附客户签订跟进表)
三, 合同报价及审批:
1, 合同的起草
合同的起草必须按照公司规定的模版。项目和技术部应参与合同的制定。
2, 合同的审批
销售合同必须经过市场总监或总经理审批,包括代理、直接销售、合作
等任何协议与合同都必须事先经过审批 .所有的合同的审批时间不超过 2
天时间,如遇特殊情况可以直接请总经理审批。
3, 报价的创建
所有的价格都按照公司规定的形式以及价格体系创建。 报价问题可咨询
市场总监,如遇特别情况可直接咨询总经理。 所有的报价将设定价格范
围,所有报价不得超出公司提供的价格范围。公司内部报价和折扣标准
等公司内部商业情报,严禁对外泄漏,违者追究相关法律责任。
四, 销售合同管理
1, 所有合同必须采用公司规定的合同模版; 合同递交或者商谈前报批市场
总监; 签订后的合同建立合同信息登记。(陈老师处登记)
2, 建立合同管理记录,建立合同详细信息以及收付帐款信息。建立监督、
管理销售合同并跟踪合同的执行以及付款情况的跟踪。信息的收集、汇
总、整理、上报、备案和存档。
五, 销售收款与费用管理制度
1, 销售总监每月编制收款计划,由相应市场人员执行。执行情况将作为销
售人员绩效考核依据。
2, 销售人员发生的报销费用先经销售总监审批,再统一报总经理审批认可,
最后由财务报销。
六, 工作汇报制度
1, 周工作报告:市场部所有人员逐级报告制度,每周客户经理向上一级主
管领导提交工作报告,周工作报告主要反映每周的工作完成情况,业务
进展情况以及下周的工作计划,周工作报告的提交时间为每周的周末,
由各级主管负责审批备案。(附周计划总结表)
2, 月工作报告:市场部所有人员逐级报告制度,每周客户经理向上一级主
管领导提交工作报告,主要内容为每月的工作汇总,销售业绩完成,业
务发展,客户开发情况及回款情况总汇,计划与实际目标完成情况,下
月目标制定。月工作报告的提交时间为每月的月末,由各级主管负责审
批备案。(附月计划总结表)
3, 年度工作报告:市场部所有人员年底提交年度工作报告,主要内容为个
人,部门以及团队的工作情况汇报总结,及下一年度任务及计划。
4, 客户访问报告:市场人员必须根据业务开展情况真实完整的填写客户访
问报告,每一位市场人员每周汇总客户档案表,每周末提交市场总监。
(附客户签订跟进表)
七, 销售绩效与考核制度:
1, 销售业绩考核
根据每月客户的开拓数量、销售合同金额 市场部职责、制度和流程及回
款情况作绩效评估。建立绩效与工资挂钩制度。(绩效考核表)
2, 任务考核
根据每月计划与实际工作完成情况作考核,考核的主要依据是每月的工
作总结表,评估工作报告中的计划任务与实际执行情况。
八, 提成制度
1, 销售提成及提成比例
1,个人渠道获取:
以个人渠道或以个人资源取得关键进展的按实际销售额的 3% 发放
提成。
2,公司渠道获取:
以公司渠道或以公司资源取得关键进展获得的客户则给与 5‰ 的跟
单提成。包含续接前期断掉的客户。
3,以招投标渠道获取:
以招投标渠道获取的客户并全部由本人负责招投标事务的,则给与 1%
发放提成。
2, 业务费用(含差旅费、公关费) 业务费用作为各销售团队成本考核 ,不得
超过销售额的 2% ;特殊情况下业务费用的增加需要有总经理审核认可,
但超额的业务费用将在此订单的销售提成中扣除。
3, 合同全款回笼后的当月工资结算销售提成的 70% ,剩余部分在年度考核
后结算。因为公司的特殊性,以年度任务为准考核,如果未完成年度销
售任务,剩余 30% 不予结算。当以个人渠道获取一个新的年度性质的客
户第一年给 3% 的提成,第二年
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