第二课第一节商谈の准备段阶-公开课件（讲义）.pptVIP

第二課　商　談第一節　商談の予備段階 外国語学院 張　高旗 2010.09 構　　成 はじめに 　１．実例：資生堂のグローバル展開における中国での成功 　 ①資生堂のグローバル展開　 ②中国市場での展開及び成功 　２．マーケティング環境 第一節　商談の予備段階　 　一、市場調査 　二、市場調査の方法 　三、取引関係の創設 例文と質問 一、資生堂のグローバル展開１、海外進出の歴史 ２．展開規模と実績 二、資生堂のグローバル?ブランド戦略 １．海外市場の参入基準 政治の安定している国であること。 貿易や金融水準が一定のレベルまで達している。三つ目は進出国の経済水準と大きく関係するGDPとGNPある一定以上であること。化粧品の場合は，GDPが3000～5000ドルに達すると，売上がぐっと伸びる傾向が強い。 可処分所得等のデータを通じて，国民の生活水準を予測し，ある一定水準以上であると判断できることである。 2.グローバル?ブランド?ポートフォリオ 二、中国市場での展開及び成功１?　「オプレ」の製品特徴 2.　「オプレ」のブランド戦略 まず第一に．ハイプレステージ層と一般大衆向であるミドル層の間の「空白地帯」を埋めるポジショ二ングが「オプレ」の成功に大きく関わっている。 第二に，「オプレ」がターゲット客だけではなく，一般大衆の消費者にも憧れられており，その大きな理由でもあるプレミアム価格維持戦略が有効に作用している。。 第三に，「オプレ」のブランドは，流通チャネルが限定されているし、「オプレ」が出店する店舗は高級百貨店やデパートのみと排他的流通チャネルとなっている。 最後に，「オプレ」が他の競争ブランドと差別化する有力な武器は資生堂の優れたBCチームである。 BCとは，ビューティー?コンサルタントという意味で，顧客の肌の状態を丁寧に診断し，最適な化粧品と美容情報を提案する専門的なカウンセラーである。 第一課　商談第一節　商談の予備段階 一、市場調査 必要性 輸出市場調査の目的 輸出市場調査の内容 １）輸出市場環境調査 　　　輸出市場環境（Export　Market　Surroundings）とは、目標とする輸出市場を取り巻く諸般環境を意味する。その調査内容は、相手国の政治情勢、経済事情、貿易、商業および社会一般などの各項を含む広範なものである。 ２）顧客調査 　　ここにいう顧客（Client，Customer）とは、直接の取引相手先である顧客と最終消費者（Final Consumer）の双方を意味する。 A、顧客の調査　　 B、顧客のイメージ調査 C、顧客の動機調査 輸出市場調査の内容 ３）商品適性と流通経路調査 　　有望な市場がわかったならば、輸出しようとする当該商品にもっとも適した販路（Sales　Route）で商品を流すことである。 流通とは、製造された製品を最終消費者の手元に届けるまでの経路のことを指します。そして、製品を顧客のもとに流通させるために、戦略的に選択された事業者をマーケテイングチャネルと呼びます。 二、　市場調査の方法 １．直接調査 　　　　貿易商社やメーカーが海外に支店?駐在所を有する場合は、駐在国の新聞や雑誌などから情報を入手して調査する。取引相手国市場への出張による調査は極めて有効な方法である。 （一次データ） ２．間接調査：　二次データ ３．消費者調査の代表的な手法 　　　消費者アンケート 、購買データ分析 、 　　　消費者インタビュー 三、取引関係の創設 取引先の選定 　　　選定の方法８つがある。 　　　４つの例文　テキストP19-20。 信用調査 ①　信用調査の４項目：　P22　 ②　信用調査を依頼する場合の照会状の要領 ③　例文：　テキストP22-24 四、取引の勧誘 申し込み手段：手紙、訪問、電話及び販売広告等 一般に貿易商社が海外のバイヤーと取引するにあたって、まず取引勧誘状または売込状をダイレクトメールで出すのが普通である。 勧誘状記載される要点 ①　相手先を知るに至った動機または経路。 ②　当方の自己紹介。 ③　取引を開始したい旨の希望を述べる。 ④　取引条件、特に価格及び決済条件を明らかにする。 *