让自己成为一位卓越经理人—训练辅导下中领.ppt

有效面谈1. * 1.约访，取得见面机会 2.帮助客户建立正确的保险观念，明确自己的保险需求 3.让客户认同自己、认同自己的专业水平 4.促成，让客户愿意现在就购买保单 * 1.约访，取得见面机会 2.帮助客户建立正确的保险观念，明确自己的保险需求 3.让客户认同自己、认同自己的专业水平 4.促成，让客户愿意现在就购买保单 * 实现理念向专业技能的转化 实现理念向实务流程的转化 * * * * * * * * * * * * * * 第五部分—— 评估并监督工作进展 评估并监督工作进展 1.评估与监督的重要性 2.监督的始点：设定目标 3.重要的评估与监督工具 4.周例会经营的固定模式和议程要点 1.评估与监督的重要性 “监督”是一个人对于引起别人相信、崇 拜及信赖的一种能力；有良好的监督能力， 人们就会反过头来，向他寻求协助与指导。 ——罗伯.麦考瑞博士 在一个必须以人为主，同时又须密切监 督一大群人的事业中，要达到所希望的超 高效率，管理者一定要能争取到被管理者 的尊敬，并且和他们保持密切又活泼的工 作关系。此外，还必须长期展现出持续乐 观、热情与积极正面的氛围。 业绩评估与监督的作用—— 让业务员将精力集中在有意义的工作上 建立业务人员实力的基本动作 每天都要事前规划下一天的工作 执行主顾开拓的流程 下定决心，每年要开拓一定数量的客户 完全熟练并掌握面谈的专业销售流程 随时催促自己，牢记MDRT、百万、百件等代表专业的荣誉 持续足量的记录，建立完善的记录档案 关于“监督”的三个重要问题 你监督的是什么 监督的应该是活动量和工作进度 你到哪里监督 你如何监督 帮助业务人员建立信心，强化其优点，帮助其克服缺点 2.监督的始点：设定目标 原始目标仅是个数字，必须转换成一个可衡量的工作量进度 业务人员随时都知道自己要往何处发展，要付出多少努力才能达到目标 设定目标应遵循的五大原则—— 目标要建立在共同承担的基础上，这些工作量最好是业务人员和主管都认同的 目标要定的很清楚、很精简、很实际 目标必须可以衡量 目标必须考虑业务人员需要的收入以及拥有的预算来制定 目标不应该过于保守，要大胆一点，企图心强一点，以便有足够的挑战性，这样当业务人员达成时，才会为自己的成就感到骄傲 3.重要的评估与监督工具 评估与监督的最大障碍—— 缺乏一套完整的发展计划让业务人员能够按照计划步步遵循 记录追踪更是成功的关键，否则业务人员无法知道自己的进度究竟如何 数据统计显示大多数人无法正确评估与管理自己—— 85%的人都是后知后觉的，必须等到有人告诉他，他才会正确行动 另外15%能够管理自己的人中，仅有2%既可以管理自己，又可以管理别人，他们必须具备充分的天分和特质 最有效的沟通方式就是：业务人员知道主管完全了解他们的表现。借助提醒他们自己设下的承诺，以及每月固定通报他们目前的状况，可以帮助他们将所有的心力都集中在创造业绩上。 借助工具将简单流程化—— 在组织中为每位成员设计出一条可测量每日TEMPO（人力及生产目标总评）的制度 每天扎实记录业务人员活动量，不仅能够提供管理者极有意义的沟通工具，甚至对于激励士气也有很大的作用 日期 电话次数 发掘需求访谈 成交访谈 新开发客户 其他 设定目标 目标达成情况 安排会面 金额 每年保费 每年佣金 件数 MDRT累计 每年保费 每年佣金 总计 　 　 　 　 　 　 　 　 　 周一 周二 … 3.1业务人员每日工作记录表 姓名 电话 递送日期 近况 金额 每年保费 保费类型 每年佣金 MDRT 要求 支付日期 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3.2业务人员客户档案记录表 3.3重要日期记录表——可供进行拜访的机会 对方生日 　 周年纪念日 和公司有关的周年庆 对方配偶生日 对方子女生日 　 3.4业务开拓流程表 日期 ： 目标：每年收取保费： 每年净佣金收入： 序号 合格潜在客户 联系电话 发掘需求面谈 成交面谈 提出之目标 MDRT计分 已签订保单 1 　 　 　 　 　 　 　 2