九单元-02—目标规划面谈.ppt

第三步：示范 主管：小艾，你看，三个月每月你想要给自己订立多少的目标？小艾，以你的资源和潜质，希望你能每个月都能赚更多的佣金，如果你的佣金超过6400元，这样你每个月就可以再拿多3200元的新人津贴，那你的月收入将达到9600元，实现收入近万的目标。你觉得呢？ 新人：那我就给自己订立最高的顶薪目标，也就是6400元。 主管：非常好！我们就填6400元吧。FYP也就是保费，那我们按照35%的佣金率来计算，那这样的话，保费目标应该是多少呢？ 新人：18285。 主管：非常好！小艾，比如说推荐给客户康宁终身保险至少要30万保障，所以我们成交保单的件均保费按4000元测算。这样算起来，应该成交多少件单呢？ 新人：至少5件。 主管：好，我们把这个填在这里，5件。那我们再来看下，签约客户数小于或等于件数，那么，签约客户数这一栏我们就填5人。 主管：那我们需要和多少人面谈呢？面谈客户数等于签约客户数除以成交率，成交率我们按照30%来计算，我们需要面谈多少个客户呢？ 新人：17人。 主管：非常好！那约访客户数是多少呢？ 新人：29人。 主管：很好。也就是每周约访8个客户左右，这个不难做到吧？ 新人：嗯，不难。 主管：当然，这个成交比例是技能比较成熟的业务员的经验值，他们的成交对象是缘故等比较优质的客户。那我们还是新人，在技能达不到的情况下，只能是“以勤补拙”，只有每天加大拜访量，才能达成我们的收入