医院微观市场.pptx

医院微观市场管理;微观市场开发的总体思路;市场道德对医药代表的要求;理想销售方法——推拉结合！;影响药品推广使用的因素;①产品的安全性 ②产品的疗效 ③品牌因素;医生的二线用药理由;医生的首选用药理由;销售的基本概念;微观市场销售方法基本概念;怎样做微观市场？;2）完整的医院档案 ? 基本情况 ? 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） ? 进货渠道 ? 人事关系 3）渠道畅通 4）能较准确地得到各种数据;3、操作 1）医院分类 2）医院/医生潜力分析 3）确定目标（targeting audience） 4) 制定策略 5)设定每个客户的工作方案(专业服务) 6)执行 7）评估;微观市场开发的市场分析;医院微观市场分析;16;17;18;19;微观市场潜力分析(四)：患者潜力分析;21;22;23;24;25;26;27;28;29;竞争公司分析;竞争医药代表分析;竞争产品的微观市场策略 频率 手段（费用、兑现周期及兑现程度等） 对VIP的投入、与VIP关系 人员数量 促销活动（方式、数量、人员） 资料 攻击我司的语言、方式;有关主要竞争产品的资料 ;有关主要竞争对手的资料 ;35;36;37;38;39;微观市场开发的策略制定;目标科室/医生的确定 销售目标的设定;目标科室的定位 将公司的特点(益处)与目标科室需要相对应 目标科室医生的靶需求分析 目标科室患者的靶需求分析 公司产品及服务/附加值分析 差异化优势分析;差 异 化 优 势 (Differential Advantage);成功销售的4R;善于收集市场信息 善于与信息机构建立密切关系 利用地区管理系统 利用目标策略规划销售活动 重视拜访频率而非覆盖率 不断更新目标医生名单 拜访有潜力的医生而非容易的医生 经常评估医生的潜力和观点;;;恰当的客户 Right Customer; 调查（占有） 分析 比较确认 P O A 实施 反馈;目标医生定位;目标医生定位;微观市场开发的执行;如何制定微观市场销售策略？;产品策略和战术;增加目标医院产品销量的方法;产品的成功销售核心策略;产品定位(Positioning);差 异 化 优 势 (Differential Advantage);推广方式;推广资源管理的重要性;;资源管理常见的误区;资源管理常见的误区;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与??;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;有效管理资源投入的质与量;满足医生需求的 微观市场专业客户服务;服务的定义;卡耐基黄金法则;关键时刻;卓越的服务须知;人的需求分析;人的需求分析;卓越的服务须知;卓越服务-真挚时刻;客户服务;达成卓越服务之道;客户服务计划;微观市场开发的监督与控制;行动计划POA;POA：1时间管理 ;POA ： 1时间管理;POA：1时间管理;POA：1时间管理;POA：1时间管理;POA：1医院覆盖（适当频率）;POA：1医院覆盖（适当 频率）;POA：1目标医院覆盖;合理安排路途时间 事先约定拜访时间 确定当客户需要时能找到你 约定下次拜访时间;目标医生的拜访策略;无潜力 潜力小 部分潜力 较大潜力 高潜力;POA：2 产品管理;POA：2产品管理;POA：4数据管理;医药代表的数据管理;销售数据包括： 主要产品销售情况 次要产品销售情况;POA: 4数据管理;微观市场开发的总结;医院微观市场开发计划;微观市场开发计划;微观市场开发计划;微观市场销售方法要点;指导性拜访与协同拜访 (Coaching call and Join call) 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化 ;无计划或计划不周 无事实，目标不明确,对形势评估不当 实施计划半心半意. 无监控 无适当的调整 受上司的指示才去做， 然后便放在一边 过分策划或过于复杂 记住KISS原则;错误的观念在不知不觉中影响着我们的思想 100％相信数据资料 你还需要收集市场信息 过于艰巨和不现实的目标 不可能实现;计划一成不变 应根据情况进行调整 计划的目的是为你服务，而不是你为计划服务。要把计划作为工具使用并视需要进行改变。 期望计划全部凑效 应接受各种好的结果 并非所有的战争或纸牌游戏结果都与计划一致;3项标准: 对业务产生积极的影响 可实现的 费用合理 ;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;有影响力的微观市场销售;非专业销售代表生命周期;销售，只有销售