销售代表话术.doc

营销训培部 ?第1页?/?共13页?? 营销训培部 ?第2页?/?共13页?? 目 录 一与经销商进行沟通 1、 客户开发过程中经常遇到问题 1) 开场白 2) 你们公司在哪呀 3) 你们公司都有哪些产品呀哪些产品好卖呀 4) 你们产品的利润怎么样呀 5) 如果我要做的话需要投入多少钱呀 6) 市场费用都是你们承担的吗 7) 这些超市是你们管理还是我们来管理呀 8) 你们公司可以退换货吗 9) 你们公司合同返利是多少呀 10) 你们产品利润不高呀你看我代理的***品牌非竞品利润就很高。 11) 我听**说超市说你们的产品卖的不好。 12) 我听**说原客户或其他客户说你们产品卖的不好。 13) 我们听说你们公司很不正规 14) 你们公司的散糖经营没有费用支持吗这样我们没法做 2、 客户维护工作中经常遇到的问题 1 你们公司发货怎么那么慢呀 2 你们公司的费用到账时间怎么那么长呀? 3 做你们产品代理不挣钱你看**箭很挣钱 4 你们能不能像可乐那样市场由你们直接操作我做配送就可以了 二拓展流通渠道遇到的问题 1.雅客没有听说过 2.木糖醇我们这里有**牌的不要了 3.夏天热我们这里暂时不卖糖容易化 4.我自己到批发市场去拿货 5.你们的糖我卖过不好卖。 6.你们的糖在超市搞特价怎么比给我价格还低呀 7.你们的产品怎么与*旺价格差不多但是你们没有它名气大 营销训培部 ?第3页?/?共13页??8.你们雅客的产品不要业务员来一次送完货再也见不着了 9.我的店小没有地方摆不要了 10老板不在你下次再来吧。 11你们这个36gV9怎么比**卑斯还贵呀 12. 你们的QQ糖和**旺价格差不多呀能好卖吗 13你把名片放这里吧我要的话给你打电话 14. 雅客的货没有卖过要不你放一些在这里卖完了再给钱 15. 别人上门推销都有活动你们怎么没有活动呀 16. 等别人卖好了我再进货。 三与KA采购经理进行沟通 1.收银台不能给你们你们的销量比*箭少多了 2.你们的木糖醇促销价格太高了价格再低点这样销量更大 3. 你们的木糖醇没有**友好吃 4. 你们上次活动销量不好这期的地堆或其他陈列不给了 5. 正好要找你你们产品在**超市怎么比我们超市的价低呀 营销训培部 ?第4页?/?共13页??销售代表标准化工作话术 销售代表作为营销链上最关键的环节在销售代表的日常工作中总会遇到各种工作上 的问题其中有大部分问题来自于我们的日常沟通常 常出现沟而不通的状况尤其在 语言沟通方面存在较多问题本章主要针对销售代表在工作中的常见问题进行阐述 并提供解决的意见和建议目的是为了工作能够顺畅的开展同样也适合经销商的销售 人员。 一与经销商进行沟通 1、 客户开发过程中经常遇到问题 1) 开场白 问候语+亮明身份您好张老板我是雅客公司的销售代表王志。 赞美+寒暄张老板最近生意不错呀(我看又增加了一台车生意越做越大了)或者 您的办公室真气派;您最近气色不错呀 随机性赞美对方 张老板我身边的很多厂家业务员对您评价都很高呀这不我也是慕名而来呀。 切入主题张老板我们今天和您商量一下合作的事情。 2 你们公司在哪呀 销售代表王志雅客公司成立于1993年到现在已经有18年了总部位于福建晋江 2003年花巨资在央视一套投放周迅的雅客V9广告雅客一举成名经过这18年发展 全国建立了福建晋江河南漯河安徽滁州三个生产基地。 3 你们公司都有哪些产品呀哪些产品好卖呀 销售代表王志(呈现产品手册)我们公司现在产品比较完善分为一下几个系列V9系 列这是我们发家产品益牙口香糖系列VQ.美嚼的QQ糖系列浓点水果糖系列悠 秒奶糖系列巧克力系列散糖闲点、果冻系列。我们的产品覆盖的人群比较广泛。 虽然每个产品的所承载的任务不一样销量也有差异但是这些产品总体销售状况也不 错。 4 你们产品的利润怎么样呀 销售代表王志(呈现价格表)我们产品的利润整体比较高分为定量装和散装两块散 装的利润更高计算毛利告知客户利润相当可观。 5 如果我要做的话需要投入多少钱呀 营销训培部 ?第5页?/?共13页??销售代表王志以年度任务为120万为例月度销量为10万加上超市账期和仓库库存 等因素除去淡旺季等其他因素投入约25万左右运作的好话当年就能收回投资 根据