第五章国际商务谈判的策略.pptVIP

第五章 国际商务谈判的策略 学习目标 (一)知识目标 1．了解国际商务谈判策略思维的过程和特点； 2．掌握国际商务谈判策略选择； 3．掌握谈判策略的类型及基本内容； 4．掌握规划谈判策略时应考虑的基本因素及运用原则。 (二)技能目标 1．在进行谈判时能够正确选择谈判策略； 2．熟悉各种谈判策略的内容及其运用。 导入案例 正确运用谈判策略取得谈判成功 美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接；然后，又把他安排在一家豪华宾馆。 杰特有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好了以后， 法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。”杰克表示时间紧急，必须按时赶回去，并告诉了对方自己回程的日期，以便让对方尽早安排。法国人即巧妙地掌握了杰特谈判的最后期限：只有 10 天的时间。接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第 7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈一些无关紧要的问题。第 8 天重开 谈判，其结果是草草收场，无任何建树。第 9 天仍没有实质性进展。第 10 天，双方正谈判关键问题，来接杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。杰特进退维谷