大客户营销技巧演讲.docVIP

大客户营销技巧 时代光华教育集团高级讲师：韩增海 1 韩增海先生： 中国TCY品牌顾问机构品牌总监 法国COMA珠宝中国区总经理 香港光华管理学院高级讲师 时代光华管理培训学院高级讲师 海尔大学特聘讲师 国家级企业培训师 中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师 中国职业生涯规划研究院研究员 中国新终端主要发起者与推动者 中小型企业1＋1成长工程导师 中国最受欢迎的企业营销与管理讲师之一， 曾主持 海尔集体、中国移动、海南养生堂、沃尔玛、麦当劳、 科龙电器、农夫山泉等企业的培训工作 2 大客户的工作流程－降龙六式 1 2 3 4 5 6 收集情报 建立关系 挖掘需求 赢得竞争 取得承诺 6 5 客户关系 走 对 路 1 找 对 人 2 做 对 事 3 继续合作 4 商务谈判 合同审核 评标/考察 确立供应商 – 签约实施 关系维护 发布招标 初步筛选 – 确定供应商 说 对 话 用 对 功 得 人 心 组建采购小组 可行性研究 – 项目确立 确定预算 – 初步筛选 – 项目可研 3 目 1 录 大客户的有效开发－走对路 大客户的有效跟进－找对人 挖掘大客户的需求－做对事 大客户的沟通策略－说对话 大客户的成交策略－用对功 大客户的关系管理－得人心 4 2 3 4 5 6 第一部分：大客户的有效开发－走对路 迅速的找到客户并很快的与他们发生关系 5 策略二.同理心 同理心是指正确的了解 他人的感受和情绪，进 而做到相互理解、关怀 和情感上的融洽。 同理心就是站在人性的角度上沟通41 策略三.扩大共同区域策略 42 旅行者的愿望 一个旅行者到沙漠做冒险之旅，由于迷路而且准备 的水已用完，口干舌燥已多日，即将渴死之际，他 幸运的捡到一个神灯，怀着一丝希望，他有气无力 地搓揉着神灯，果然出现了一位灯神。 灯神就告诉他：“主人，你把我从灯中救出，为了 回报你的恩德，你可以提出三个愿望，我一定让你 如愿以偿。”旅行者出望外， 迫不及待地提出他的三个愿望： 一、希望当总统。 二、有很多女人。 三、有很多的水。 “轰”！ 43 44 大客户沟通的11大策略 策略四: 主动的与客户联系主动的与客户沟通 策略五:利用亲和力快速拉近与客户的关系 策略六:关注策略 在日常和沟通时候要关注客户的变化 策略七:客户得意时要锦上添花失落时要给台阶 45