大项目销售如何测量控单力.docxVIP

大项目销售：如何测量控单力 【编者按】 在我们的销售管理十大哈佛必读经典文章系列里，最后一篇文章研究的是销售人员的终极梦想：大单销售。实际上，想要大单销售成功，除了运气这种不可控的因素之外，你需要运用到我们这个学习计划前面九篇哈佛经典文章提到的所有技能。 让我们温习一下：首先，你必须是天生的销售员；第二，你要建立自己的销售网；第三，你要掌握说服别人的艺术；第四，你要学会谈判；第五，你要了解营销；第六，你要学会团队写作；第七，你要掌控客户关系；第八，你要建立自己的价值主张；第九，你要学会细分客户；所有这些技能都能融会贯通之后，相信你已经是一个销售高手了！此刻，你要迎接的下一个挑战就是：带领团队实现大单销售。 “你有多大把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”面对这样的问题，多数销售人员都是根据主观感受回答，使得销售主管很难客观把握全局。而本文作者对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析，发现大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。作者总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型。很多中国企业已经运用这个量化模型监控和预测大单销售，并取得了不俗业绩。如果你能熟练掌握这个方法，相信在管理众多销售项目时会更加胸有成竹。 销售是一项可以终身从事的职业。销售面临的挑战无穷无尽。我们从《哈佛商业评论》将近一百年的历史上采撷了最值得阅读的十大经典文章，这些文章汇聚了全球顶尖的销售经验，希望能一直伴随着你的销售征程，给你启发，给你智慧，给你勇气。 祝你好运！ 大单项目由于销售金额巨大，往往受到公司的高度重视。同时，大单项目由于在客户组织中涉及众多利益相关方和决策人，因此影响项目销售成功的因素也比较复杂，容易造成公司销售人员对项目走向判断不清。有鉴于此，公司的首席销售官们非常希望能有一种可靠的工具来帮助他们判断项目的控单程度和公司赢单的可能性，以便科学地调配销售资源和安排工作重点。 为解决这个难题，作者对18个行业866个大型销售项目的进度和结果进行了6年的跟踪和统计分析，发现了其中的规律，并总结出了一个可评测项目进度和预判项目成败的定量模型，称为C139模型。模型具体要素如下： 9个必清事项 ?销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。 3个趋赢力指标 得到客户决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆（简称“3个First”，即3个领先）：一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高；二是决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程；三是决策结构中的多数人选定本公司。如果三个指标上有两个成立，则该项目的First值是2F。 1个决定力指标 客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响，因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定本公司，或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持，则项目的Win值为1W，否则为0W。 C——来自教练的评分 有了对前三类指标的把握，销售人员对于项目进度基本了然于胸。例如，某项目的Win值是1W，First值是2F，Clear值是6C，则该项目的C139得分为1W2F6C。但这个得分还需得到熟悉内情的相关人士——我们称之为“教练”——的校准和确认（C139的C是英文Confirm的首字母）。教练可以来自客户方、第三方，或者本公司。 定期评出项目个阶段的C139值，就可以知道项目走向。如果C139值逐渐提升，则项目在流向公司，反之则远离公司。在明确了项目走向后，首席销售官就能及早采取针对性的改进或补救措施。 根据统计分析，项目赢单的致胜拐点为1W1F6C，此时的赢单率达到85%。而到1W2F*C，赢单率则达到惊人的99%，可以说是稳操胜券。除赢单点外，同样还存在着一个输单点0W2F6C，对应的赢单率为26%。而到0W1F*C，赢单率迅速下降至3%，几乎是败局已定。这两个拐点将所有项目划入三个区域：赢单区，即C139值≥1W1F6C；输单区，即C139值≤0W2F6C；抖动区，即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间，该区域项目，输赢难判。 研究表明，卓越销售人员的销售行为必定是明确的，有的放矢的。C139模型为销售行为提供了聚焦的方向。从上面我们可以看到，6C、2F和1W是项目赢单的三