大客户营销实战秘笈培训课件.pptVIP

嘉宾:丁兴良 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 中欧国际工商管理学院EMBA 项目型营销与流程管理资深顾问;丁兴良 中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 实战经历： 世界500强企业Johnson Johnson 任销售经理， 全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国内水泵行业第一； 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 17年的营销实战经历 14年研究工业品营销的背景 7年营销培训与咨询经历 主要项目咨询经验（５０家以上） 三一重工 西门子母线 大全集团 飞利浦 宝钢股份 贝尔阿尔卡特 阿姆斯壮 　徐工集团　 上海三现　　 广州长大建筑　　 路桥集团　　昆明雅仕达 ;IMSC 知识库—大客户系列;目 录;大客户营销的五大特征;灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送;技术营销;营销模式--信任营销;目 录;大客户销售的关键－－“九字诀”;找对人比说对话更重要！;找对人比说对话更重要！;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;技术认证者;大客户内部的六种买家;搞定评估小组的15字诀;3、明确大客户关系的比重;目 录;大客户销售的关键－－“九字诀”;建立关系的五个层次;人际互动与客户关系;客户关系发展的四种类型;;目 录;大客户销售的关键－－“九字诀”;“忽悠”大师;赵本山－－“卖拐”;日系车为什么卖得好;利用4P来引导客户;07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元;序号;整体解决方案的六步系统分析法;五大困惑,……; 行业营销领袖总裁特训营;卡位战略;中国行业营销领袖总裁班;1--创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者； ---------------------------------------------------------------------- 2--建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行； ---------------------------------------------------------------------- 3--提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系； ---------------------------------------------------------------------- 4--提炼企业的竞争优势，塑造差异化的卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广； --------------------------------------------------------------------- 5--建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式； ----------------------------------------------------------------------;1、 32个实用咨询的营销工具； ---------------------------------------------------- 2、 标杆企业营销战略的咨询全集； ---------------------------------------------------- 3、 价值为2000元的VCD学习工具包； ---------------------------------------------------- 4、 一套标准的销售手册； ----------------------------------------------------;颁发 “行业营销领袖总裁”高级研修证书 赠送终生学习联谊会员卡； 成为行业营销峰会的嘉宾；;原价： 6800元； 现场： 6000元， 赠送价值为2000元的VCD 大礼包！;*;目 录;减少成本 及采购努力;特性;特性;附加价值型销售的策略;特性;3、战略伙伴型销售的策略;价格铁三角模型;突破价格的障碍—十种经典策略;目 录;为何我们会被客户“忽悠”？;销售进程与标准化管理--PSM;天龙八部;结果与过程;5%;;项目跟进检查明细;项目立项;达成的效果4—销售进程与标准化管理（工具）;目 录;五大困惑,…