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卓越的银行营销理念与客户管理技巧 引言：银行营销观念及其发展历程 银行营销观念是指银行建立的以市场为导向，以客户需求为中心的营销活动的指导思想。 我国银行营销管理演变历程: 无市场营销阶段（1978年以前的大统一） 市场分割阶段（1979—1984） 改善服务与促销竞争阶段（1984—1992） 银行创新阶段（1992—2001） 银行营销的国际化阶段（2001--） 我国银行营销管理的必然性 金融体制改革是促使银行开展市场营销的根本 金融业竞争的加剧是迫使银行开展营销活动的外在动力 科学技术的应用为银行的营销活动提供了有利的物质技术条件 客户需求的多样化是推动商业银行市场营销活动的催化剂 我国银行营销管理发展趋势 实现从银行为本向客户为本的转变 实现从等客上门到主动方可的转变 实现从大众营销向差异营销的转变 实现从产品营销向品牌营销的转变 实现从单一渠道向多元渠道的转变 实现从部门营销向全员营销的转变 影响银行营销的宏观环境 影响银行营销的微观环境 银行客户需求与行为 公司客户：国内外工商企事业单位、金融机构、政府及政府部门 个人客户：个人消费者 银行竞争者分析： 竞争者的数量、竞争者的市场份额、竞争者的营销活动。 银行与非银行金融机构竞争分析 银行内部因素分析：银行素质与活动分析，银行经济效益分析，银行产品市场营销能力分析，银行的资源分析，银行组织效能与管理现状分析及其他内部因素分析 一.营销是什么? 　　营销的“品位” 一流的企业销《文化》 二流的企业销《标准》 三流的企业销《服务》 四流的企业销《概念》 五流的企业销《产品》 银行营销案例集\案例八 文化营销.doc “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” -李大志 ‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克 经典营销理论 新中国最著名的营销员 D:\培训\课堂音乐\哲理\哲理\wwwzongyi_30015.wmv 五大营销实战理论 品牌 细分 定位 渠道 促销 （一）品牌的概念 　　 “品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竟争对手的产品或服务相区别”。 ---著名市场营销专家菲利普·科特勒博士 （二）市场细分 MARKET SEGMENTATION----运用各种方法，把整体市场划分为同质性子市场的行为和过程 1950S，Wendell R、Smith 首创 市场细分的七步法 1。选择研究的产品市场范围 2。根据市场细分的标准和方法列出所选市场范围内所有潜在客户的全部需求 3。分析可能存在的细分市场，并进行初步细分 4。确定在细分时所应考虑的因素，并对初步细分的市场加以筛选 5。为细分市场命名 6。进一步检查，分析，补充对市场细分的认识深度 7。决定各个市场细分的规模，选定相应目标市场，完成整个细分工作 -----定位，就是用一个想法或词，来明确一个公司或品牌在目标消费者心目中的地位. -----定位就是指在目标市场中为公司或产品塑造比竞争者更有欲望的形象和认知度. （四） 渠道的概念 渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。 银行营销案例集\招行火车卡营销案例.doc “宝洁”的名言 “一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永远是零” 　 银行目前与未来的销售渠道分析 各销售渠道在目前和在将来的角色 （五）促销的概念 以企业人力或非人力方式，传递有关企业和产品的信息，使顾客产生好感和信任，进而影响和促进购买的一种积极营销手段. 创意银行卡营销广告欣赏 银行广告集\卡.flv 银行广告集\007.wmv 银行广告集\五月天 国泰世华银行wa card广告.flv 银行广告集\招商银行广告--2008和世界一家篇完整版.flv 银行广告集\精彩广告创意---防止钱不翼而飞的最好办法.flv 银行广告集\加拿大皇家银行 ION卡（RBC ION CARD）广告动画.flv 宝马Z3型跑车 TIMBERLAND 越野鞋 HEINZ 番茄酱 John West 吞拿鱼 可口可乐之“清凉系列” 创意银行品牌文化广告欣赏 银行广告集\中国银行最新