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系统性跟进客户 卢元嘉 客户分类 新客户 未合作断跟进的客户 老客户 如何跟进新客户 新客户:指你未拜访过的客户. 客户来源： 1、CRM捡来的客户（有所准备） 2、陌生拜访的客户（无准备） 新客户的跟进思路 一般法则：三步成交法 第一步：必须了解的要素：外贸人员，资金，意识，客户最在意的同行，市场；从开放式问题了解客户的基本情况，用客户比较感兴趣的话题排除芥蒂，获取他的需求。 注重细节，敏锐的观察力（厂房和摆设） 注意点：永远让客户多说话，说的越多，漏洞越多 新客户的跟进思路 例子：ＡＢＣ电器有限公司，做厨房用小家电，有ＣＥ认证。用哪些问题去获取客户需求，为下一次跟进做好铺垫。 注重点：一定为下一次上门作好伏笔，明确下次拜访的目的。 新客户的跟进思路 第二步：准备相关资料，做ＣＬＯＳＥ动作。 　（全部打印稿，做最好的准备，最坏的打算，做好笔记总结） 　１、同行和买家的刺激是客户最大的痛处。 　２、成功客户专栏中了解成功案例 　３、解决第一次沟通中的反对意见。 　４、了解广告和促销资源。（卖关子） 新客户的跟进思路 第三步：确认资源，用促销的紧迫性CLOSE,要敢于提CLOSE. 新客户的跟进思路 心态：自信，诚恳。 帮助客户扩