采购谈判的组织与实施.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 连锁零售企业采购实务 采购谈判的组织与实施 【知识要点】 采购谈判认知 采购谈判的内容与基本原则 采购谈判的组织与实施 4.1.3 采购谈判的组织与实施 按照商品采购谈判进程，可分为组织与实施两个阶段。商品采购谈判过程按照逻辑流程，遵循以下步骤：①组建谈判小组；②制定谈判方案；③邀请供应商；④开展正式谈判；⑤达成合作意向；⑥签订商品采购合同。其中本项目重点分析组建谈判小组、制定谈判方案、开展正式谈判三个环节。 4.1.3 采购谈判的组织与实施 图4-1 商品采购谈判逻辑步骤图 4.1.3 采购谈判的组织与实施 （1）组建谈判小组 组建商品采购谈判小组要把握好小组成员的结构和规模两个方面，既要达到谈判小组能量的最大化，还要注意资源成本最小化，找到最优平衡点。 ① 谈判小组人员结构 谈判小组人员要坚持知识、能力互补、性格互补、明确分工的基本原则。一方面，谈判人员应具有良好的专业知识，并能够迅速解决随时出现的突发状况；另一方面，小组成员必须关系融洽，能通力协作，共同完成谈判任务。 采购人员 财务人员 法律人员 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 采购谈判的组织与实施 （1）组建谈判小组 ② 谈判小组规模 根据实践经验，理想的谈判小组规模为3~4人。首先，管理学研究表明，在采购谈判这种紧张、复杂、多变的工作中，领导者的有效管理幅度在4人左右效果最佳；其次，根据上述谈判小组人员结构中可以看出，3~4人的团队能满足采购谈判所需的知识范围。 实战中，根据采购商品品类的多少、商品数量以及商品技术参数要求等情况，可适当增减谈判小组人数，既要确保谈判目标的顺利实现，还要尽可能降低采购成本。 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 采购谈判的组织与实施 ■ 目标明确、任务具体 ■ 简明扼要 ■ 富有弹性 基本 要求 01 02 03 （2）制定谈判方案 ① 谈判方案的基本要求 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 采购谈判的组织与实施 科学性原则 系统性原则 最优性原则 1 2 3 （2）制定谈判方案 ② 谈判方案的制定原则 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 采购谈判的组织与实施 谈判目标 谈判议程 谈判策略 ③ 谈判方案的内容 （2）制定谈判方案 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 采购谈判的组织与实施 书面谈判 口头谈判 （3）谈判前期准备 ① 采购谈判方式选择 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 采购谈判的组织与实施 （3）谈判前期准备 ② 采购谈判信息准备 信息准备内容 信息准备要求 信息搜集准备的方法和途径 信息资料的加工整理 1. 商品采购谈判组织 4.1.3 采购谈判的组织与实施 谈判会场布置 谈判场所选择 （3）谈判前期准备 ③ 采购谈判物质条件准备 图4-2 方形条桌谈判座位图 1. 商品采购谈判组织 * * * * * * * * * * * * * * * *