金融理财产品销售技巧培训复习课程.pptVIP

2 作为成功的销售人员，需具有的： 1、机会：从销售人员的观点看，机会是销售的开始； 2、过程：把机会变成成功——完成销售。 4 1、如何赢得在客户面前的推销权力 这是销售成功的关键第一步，这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得进一步推销权力。 l 你必须建立基本信任和信赖水平，使客户愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。 5 与客户建立信任的五缘法 缘 好（爱好） 亲（亲人） 信（信仰） 业（行业） 地（地域） 6 赢得客户信任 1、微笑 2、记住别人的车牌号 3、多谈别人感兴趣的话题 4、给予别人真诚的赞美和欣赏 5、不与客户争辩 6、使别人觉得自己很重要 7、不诋毁竞争对手 7 2、了解需求 懂得客户的需求是销售的核心 客户心里想要的是什么？ 客户能买的起吗？ 哪些因素影响购买决定？ 谁实际上是做购买决定？ 客户是否做好购买的准备？ 8 沟通的技巧 四个沟通技巧： □聆听——更多地了解客户； □ 确认——确保你懂得客户真正需求是什么； □ 观察——从非语言线索中尽可能多了解客户； □ 解释——打消客户疑虑 9 解释 成功解释的关键： 1、使用简单的语言： a避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； b只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用； 2、确保你的解释简短、切中要害和条理清晰； 3、保持话题集中于你要解释的目的——客户的目的； 4、如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。 10 3、做出推荐 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”， 如果时机适当，你可以做出推荐。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。 11 专业的准备 百问不倒的技术 1、有关企业的百问不倒 a、企业的长项 b、企业的定位....... 2、有关产品的百问不倒 a、产品的优点 b、产品的利益...... 3、有关竞争的百问不倒 a、市场状况 b、国家颁布的动向....... 12 4、完成销售 1、识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息； 要依赖你的经验判断来评估这些信息。 2、潜在客户：完成一次销售不是真正的完成，而是一个开始！ 乔 吉拉德“250定律” 13 14 如果一个机会不是真正的机会怎么办？ □你可以继续，希望建立更加密切的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择； □你可以尽早的时候离开，节省你的时间。但要让客户感觉到你在认真对待他，以后他可能回来找你的； □你可以死缠着客户，希望你最终能做成这笔生意，你减少了有可能失去生意的风险，但增加了浪费时间和精力的风险； 15