四位一体的自我包装金理财问卷之演绎心法.pptVIP

目 录 1 2 3 自我包装为哪般 自我包装四面观 自我包装练练看 目 录 1 2 3 自我包装为哪般 自我包装四面观 自我包装练练看 1 98%的人非常注重别人的第一印象，最初30秒钟的第一印象往往决定日后交往的成败。 ——LIMRA（美国寿险行销调研协会） 2 3 通过四个角色从形态到核心的全面包装，使营销员能更准确把握自身的角色设定，明确不同情形下的状态转换，掌握会谈节奏，把握交流细节，以不变应万变。 目 录 1 2 3 自我包装为哪般 自我包装四面观 自我包装练练看 4 数据宝库——准 专业词汇 准确数据 丰富阅历 充足准备 5 数据宝库——准 人均寿命：国家统计局2010年第六次人口普查公布的数据显示，我们国家的人均寿命，男性是72岁，女性是77岁。而北京目前的人均寿命，男性79.4岁，女性82.3岁。 银行利息： 1994年中国的利率是10.98%，一路走来上上下下的结果，现在只有2.0%了，日本到2010年，利率只有千分之五，而美国、英国，都是零利率，还有些国家，比如瑞士、丹麦存钱还要给保管费。 旅游费用：07年，我去了趟法国包括奥地利，那次是公司活动，当时那个团的人均消费是2万7。……跟团游，深度游，自驾游…… 5 数据宝库——准 阐述流畅 语气坚定 6 多问少说 察言观色 激发担忧 挖掘需求 诊断医师——挖 7 诊断医师——挖 思考养老：您是想在60岁退休，还是一定要在60岁退休？--想呀。 您觉得那为什么不是一定呢？有哪些因素影响到您了呢？ 重审理财（三连问）：沈总，这108万是您未来30年一定要用的钱，这笔钱能不能冒险？……能不能失败？……能不能重新再来一次？ 利息养老：未来的利率会是多少谁也决定不了，银行利息不是锁定利率，靠银行利息养老，您会觉得安心吗？ 7 双目注视 问后停顿 诊断医师——挖 8 从心出发 排解忧虑 提供方案 以推为拉 知心导师——爱 9 知心导师——爱 养老花费：按您的情况，退休养老您觉得最低也要200万是吧？ 我们一起算算看到底200万够不够，行吗？ 这些钱是一个人花，还是两个人花？可以少一点吗？ 费用规划：这一项不要了，好不好？ 这些您都不愿意放弃，都得要啊？ 这可是您说的，那我按照您的意思来，好吗？ 方案提供：如果我现在有一种工具，您只需要交120万就可以解决您300万的问题，而且120万还在，您觉得怎么样？ 等您60岁时，可以按照规划完成您的所有梦想。您觉得这种缴费您能接受么？ 个性调整：那在不影响您目前生活状态和生意运作的情况下，您每年拿出来多少钱？ 9 微笑温和 语轻意明 知心导师——爱 10 胸有成竹 专注沉稳 运筹帷幄 果断促成 马术骑士——引 11 马术骑士——引 问卷思路：人均寿命——养老费用——理财渠道——产品介绍 签单促成：我们公司就有这样一款保险产品。您刚才说您一定会投。 这是《人身保险投保提示》和产品条款，请您仔细阅读，如果您没有异议，请在这里签名。 9 思路清晰 掌控全局 马术骑士——引 目 录 1 2 3 自我包装为哪般 自我包装四面观 自我包装练练看 角色扮演 琢磨角色的不同感觉 体验演绎的不同定位 进行话术演练 时间：10分钟 10 11 【业】您是想在60岁退休，还是一定要在60岁退休呢？ 【客】想呀。 【业】您觉得那为什么不是一定呢？有哪些因素影响到您了呢？ 【客】首先我那时候还在 【业】那肯定是，身体一定要没问题，还有呢？ 【客】有钱 【业】也就是决定我们到底能不能在60岁退休很关键的一个因素是有没有足够的钱。 【业】我看到您这为未来准备的是200万，是吧 【客】是 【业】也就是按您的情况，养老最低也要200万是吧 【客】是的 【业】我们一起算算看到底200万够不够，行吗？ 【客】好啊 【业】我看到您的 “预期寿命”写的是75岁。您知不知道目前我国的人均寿命是多少？ 【客】不知道啊 【业】国家统计局公布的数据显示，2010年我们国家的人均寿命，男性是72.4岁，女性是77.2岁，您觉得未来人能活多久有哪些因素决定？ 【客】健康的生活方式、医疗水平、经济来源 【业】是的，确实如您所说。我想再请教您一个问题，人的寿命会不会随科技进步延长。 【客】应该会吧。 【业】那您知道人的寿命多久会增长一岁么 【客】不知道 【业】根据2010年第六次人口普查数据显示，每10年人均寿命延长3岁，平均3年涨一岁。 人的一生 12 点个“点” 加个“$” 拉长“线” 人的一生 13 ————谢谢聆听————