第三章国际商务谈判准备.ppt

（三）可交易目标 1、赔款报价：已延误的一个月赔款450万美元 2、价格目标：为弥补我方还将两个月才能收到货物的损失，向对方提出单价降5%的要求 三、谈判程序 （一）谈判地点 考虑到我方可以运用主场优势施展感情策略、主导谈判进程也考虑到对方面子问题，故邀请对方来我方谈判。 （二）谈判时间 根据方案要求，结合双方实际，9月3日—5日进行谈判。 （三）谈判日程 1、9月3日 上午，9：00-11：00，罢工事件定位及索赔金额谈判，公司会议室 下午，3：00—5：00，交货期限谈判与优惠条件谈判，三鑫大酒店 晚上，6：00—9：00，古风街品尝本市名吃及参加赛歌会 2、9月4日 上午，9：00—11：00 ,技术支持与价格目标，公司会议室 下午，起草索赔协议，三鑫大酒店 晚上，自由活动 3、9月5日 上午，8：00—10：00，后续谈判并完善协议，三鑫大酒店 11：00—11：30，签约仪式，三鑫大酒店 中午，三鑫大酒店庆祝酒会， 下午，送客人返程 四、谈判组织 (一）谈判团队人员分工 主 谈：胡 达，公司谈判全权代表； 决 策 人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶 佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题兼记录； （二）接待工作安排 1、9月1日，与对方联系有关事宜,入住三鑫大酒店 2、9月2日, 贺宇翔组长机场迎接客人， 晚上公司副总设宴接风，三鑫大酒店 3、9月3日-5日，其余时间早、中、晚在三鑫大酒店自助餐 4、有关食宿、会议室、酒会、晚宴、娱乐活动及有关车辆等的安排，坚持热情、简朴、务实的原则，建议由公司后勤服务部门与贺组长协商后负责安排。 五、谈判策略 （一）开局阶段： 1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 （二）磋商阶段 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先难后易，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，将会有巨大损失 5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用“肯定对方立场、否定对方实质”的方法解除僵局，适时运用声东击西策略，打破僵局 （三）休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 （四）最后谈判阶段 1、把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机：水平谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 （五）应急预案 1、对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿： 采取借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点进行攻击突破；或采取法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析,对其进行反驳；最终应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 2、对方承认违约并愿赔偿，但对450万美元表示异议 采取方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 3、对方使用权力有限策略，声称金额限制，拒绝我方提议 采取方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧以突破僵局。 4、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放 采取方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 六、谈判资料 1、相