区域为王区域市场营销认识.pptVIP

新品推广的重要战术动作： 1、调研：不仅是寻找答案，还是向渠道展示投入，展示销售优势的手段。主要有烟包调研，口味测试，市场测算等。 2、策划：确定产品概念和产品宣传策略。 2、铺货：在新的竞争环境下，产品必须制造良好的势能，因此必须执行良好的价格策略和铺货策略。 3、推广：发挥新品优势，执行新品活动。 新品推广的常规销售战术： 1、举行口味测试。 2、制造新产品信息流。 3、三控战术。 3、定点实施局部突破。 新品推广的常用物料（独特性） 1、品吸装，礼品装等新产品形式。 2、海报，易拉宝，吊旗等宣传物料。 3、展览架，展览柜等产品陈列形式。 3、打火机，火柴等零售户沟通工具。 举例：韩国“爱喜”的新品策略 1、调研-强调口味特点。 2、定位-新时尚。 3、铺货-重点铺货。 4、推广-大店定时促销，重点强调大量购买。 -夜店推广 举例：银世界上市推广 新品推广营销的组成要点： 市场环境： 价格设计及销量目标： 目标消费人郡定位： 产品核心理念定位： 组织结构： 烟草公司（访销配送）： 终端环节： 消费者环节： 媒体动作： 活动时间及进程安排： 3： 如何策划区域性主题营销活动？ 举例：创维万场电影大下乡活动 从2000年开始，创维电视抓住“农村彩电普及”的浪潮，在全国举行“万场电影大下乡”活动，由各销区分头组织策划，利用中国乡镇特有的“广场文化”，使创维品牌迈进了中国一线家电品牌的行列。 策划区域性主题活动的四个要素 1、要成为所在区域的话题热点。 2、充分利用该地区的注意力资源。 3、发展成营销推广活动。 4、具有活动高潮和事后效应。 * 区域为王 区域市场营销认识 20年前，齐曼出任百事可乐巴西执行官，三年后，巴西百事可乐的销量超过了可口可乐。 从此，不仅是巴西，在全球各大洲，百事可乐对可口可乐构成了全面的威胁。 有什么样的发展观，就有怎么样的竞争力！ 正如管理学家阿尔·里斯所说： “区域即全部” 能够在一个区域成功，就可能在其他区域成功。 如果在一个区域失败，就可能在其他区域失败 攻陷广东是奥克斯空调 全国营销战略的一个组成部分 2002年 2001年 2004年 2003年 1.盘居华东 2.勇占华北 4.血战京广线 3.打下广东 从区域控制来看，中国卷烟工业企业之间的差距依然很小。 即使是芙蓉王，紫云烟，硬玉溪，蓝白沙等产品明星，仍然只能对局部区域有一定控制力。 形成百万规模的品牌，基准价位都是在5元。 即便是百万规模的品牌，市场占有率不到3%。 区域市场，大有可为 一：区域市场的四个基础认识 1： 所有的区域市场，实质都是一个市场 远大空调的张跃说： 如果一个业务员说一个区域能够做起来，这不一定可靠。但如果一个业务员认为他的区域不能够做起来，那肯定就不能做起来了。 要破解区域文化，区域习俗，区域经济带来的市场自我封闭，没有那么多的特殊情况，只要是基于企业决策的市场区域，都是同一个区域。 日清方便面的九州道路： 日清方便面在成为世界第一之前，经历过著名的九州事件，其原因是多数销售经理都认为，九州是日本最传统的水稻区，消费者是不会购买任何方便面的，因此这个市场不值得开拓。 藤田出任日清南方区经理之后，他认为，九州的生活节奏加快是必然的，而日清是为生活节奏而设，只要沟通“味美”就可以占领市场。 1985年，日清在九州的销售占其全国比重的17%。 2： 区域市场所有的事情，实质都是一件事情 齐曼说： 营销的本质就是更频繁地将你的产品以更高的价格卖给更多的人。 卷烟市场的营销，所有的事就是尽可能地将更有赢利能力的产品卖出去。从而让指标具有最大经济价值。 3： 每一个区域市场，都是一个单独的竞争单位 耐克的总裁奈特说： 耐克和爱底达斯的竞争不只是在美国和欧洲，而是在全球每一条街道上。 基于烟草营销的合同体系，每一个地级单位都成为一个单独的合同单位，因此也构成一个独立的竞争单位，我们需要用最大的力量，促使我们在每一个烟草分公司，逐步具有竞争优势。 一地一策，已成为烟草营销的一个技术要领。 1996年，耐克推出“街道英雄单店销售竞赛”活动，该活动是一个以外部宣传为形，以内部激励为神的主题激励计划。提出了以“销量增长”为核心指标的活动，而具体的激励设置则参考同街区其他品牌门点的人流良指数来兑现。 1997年，耐克实现了其单店销量全球平均第一，高于第二品牌46%，每一个点的胜利，成就了耐克王国。 4： 区域市场的销售，是一个做加法的营销游戏 奈特 舒尔茨说： 我相信你们都具有主要的营销方法，但我还是认为次要的，乃至更次要的营销方法都能够帮助你提高销量。 烟草销售具有明显的加法特点，即对渠道，对零售户，对消费者销售力的总合构成销售，在我们坚