商务谈判教案七.docVIP

XXXXXXXXXXX教案 　课程名称：《商务谈判》　　　　　　　　　　　　　　　　适用专业： 模块名称（章节） 价格谈判 教　学　目　的 授课方式、手段 授课内容： 第一节 价格谈判的哲学 案例导入： 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 分析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。 一.积极价格与消极价格 积极价格：产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。 消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格。 比如：知识分子花20元钱买一件衣服觉得很贵，但花30元买2本书却不以为然。 再如：花10000元修复一台车比花30000元买一台新车昂贵的多。 积极价格与消极价格的含义是极不确切的。它带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环境下会不同的看法。那么，谈判者所推销的产品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢？如果是“消极价格”，怎样使那些消极条家转变为“积极因素”呢？谈判者只有正确回答这个问题，才有助于搞好谈判工作。 二. 实际价格与相对价格 单纯的产品标价即为实际价格。 与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。 谈判者应努力做到：不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。 运用相对价格时的要素： 支付方式的选择 人们在这方面对价格的看法受下面因素的影响： 优惠的付款方式 赊帐 分期付帐 非先进付帐 使用详细注明各种收费原由的发票 选择适当的时间向他们递交发票和催款单。 小事上要慷慨 大宗交易的谈判中，对一些小的零件或样品不需要向对方收费，否则会因小失大，引起对方反感，使对方也对价格敏感起来。 友好相待 购销差价影响价格 在原材料和半成品的商务谈判中，谈判人员一定要设法搞清所销原材料和半成品的价格和成本与成品售价之间的比例，成本占其全部收入的比例越小，价格问题就越显得微不足道。 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 对急需的产品人们很少计较价格 实际价值对价格的影响 如果某种产品经过使用其价值仍然不变，或者对方认为所谈项目是一项好的投资，他就会减弱对价格的敏感性。 声誉对价格的影响 包括企业的声誉、产品的声誉、谈判者的声誉会对产品价格的影响。一般来说，人们对名牌产品的价格是很少考虑的，声誉高，价格高。 安全感 在谈判中向对方显示你的可靠性或向他提供某种保证，可以降低价格在对方心目中的地位 （十）大宗交易或一揽子交易 （十一）心理价格 （十二）谈判者应特别强调产品的功能和优点。 三.“昂贵”的确切含义 在谈判桌上，如果对方在价格上挑毛病，提出价格太贵了，应该想办法搞清楚这个太贵的含义是什么。 总的经济状况不佳导致价格太贵 对方目前的经济状况不好，或是欠缺支付能力，或是计划支付的资金有限，或是他正打定主意要同其他供货者谈一谈，这些都有可能是对方觉得“太贵”的原因。如果经过观察，发现对方确实经济状况不好，在相当一段时间内都无力购买，那么最好的办法是暂时放弃。 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 如果对方称目前没有足够的现款，可以主动建议其他支付方式，如果对方仍不接受，说明这一说法是一种托辞。 手头没有足够的款项导致价格太贵 多发生在中间商身上。资金没有周转到手，这种情况下无需降价，赊帐就可以解决问题。 想付出的款项有限导致价格太贵 这是在谈判中要求对方杀价的最常见的原因。如果对方不准备花太多钱来购买，说明没有激发起对方获得这一产品的强烈愿望。 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 说明对方接受你的价格，动用大量事实解释，改变对方的看法。 同类产品及代用品导致价格太贵 如果对方用同类产品及代用品的低廉价格与你的产品价格相比较，则要设法让他们确实知道你的产品的优点和能够给他们更多的利益，从而刺激他们享有的欲望。 竞争者的价格导致价格太贵 如果对方以竞争者的价格作参照，提出价格不合理的话，你应该解释价格不同的原因，指出对方在进行价格比较时忽略了某些方面。如果价格比竞争者高出很多，那么必须做出如下选择：或者向对方提供一些补偿，或调